文档介绍：. 现场接待一、迎接客户 1、基本动作(1) 客户进门, 每一个看见的销售人员都应主动打招呼“欢迎光临”, 提醒其他销售人员注意; (2) 销售人员( 按接待顺序) 立即上前热情接待:“您好, 您第一次来吗? ”若非第一次来,应协助找到第一次接待的销售员。(3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。(4) 通过顺口招呼,区别客户真伪,了解客户来自得区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。(5) 询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等, 又该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或者该业务员不再,应热情为客户做介绍。 2、注意事项(1) 销售人员应仪表端正,态度亲切; (2) 接待客户或一人,或一主一铺,以二人为限,不要超过三人。(3) 若不是真正的客户,也应照样提供一份资料,做简介而又热情的招待; (4) 未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户留下良好的印象。二、介绍项目礼貌的寒暄以后, 可配合沙盘模型做简单项目的讲解(如: 朝向、楼高、配置、周边环境等) ,使客户对项目形成一个大致的概念。 1、基本工作(1) 交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况; (2) 按照销售现场一已经规划好的销售动线, 配合灯箱、模型、样板间等销售道具, 自然而又重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、反复歌舞设计、之、主要建材等的说明)。 2、注意事项(1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点; (2) 让自己的热诚和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系; (3) 通过交谈正确把握客户的真实需求,行据此迅速制定自己的应随策略; (4) 当客户超过一人的时候,应注意区分其决策者,把握他们相互间的关系; (5) 在模型讲解过程中, 可探询客户需求(如: 面积、购买意图等)。做完模型讲解以后,可邀请他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员对应对的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。三、带看现场在售楼处做完节本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场。 1、基本动作(1) 结合工作现况和周边特征,边走边介绍。(2) 按照房型图,让客户切实、感觉到自己所选的户型。(3) 尽量多说,让客户始终为你所吸引。 2、注意事项(1) 带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。(2) 嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其它随身所带物品。. 第二节谈判一、初步洽谈 1、基本动作(1) 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍; (2) 在客户未主动表示时,应该主动立刻的选择一户型作试探性介绍; (3) 根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详细的说明; (4) 根据客户的要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用; (5) 针对客户的疑惑点,进行相关的解释,帮助其逐一克服购买障碍; (6) 适时制造现场气氛,强化其购买欲望。(7) 在客户对产品有 70% 的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。 2、注意事项(1) 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围之内。(2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需求; (3) 了解客户的真正需求,理解客户的主要问题点。(4) 销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,