文档介绍：. 现场销售基本流程房地产销售, 现场接待是主战场, 如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受, 销售人员的基本动作是关键。本文按照整个销售流程, 将几个最基本销售动作及其注意事项作一详细介绍。填写客户资料表客户追踪流程一:接听电话 1. 基本动作(1) 接听电话必须态度和蔼, 语音亲切, 语速得当。一般先主动问候“阳光森林, 你好”, 而后开始交谈。(2) 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题, 销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。(3) 在与客户交谈中, 设法取得我们想要的资讯: 第一要件: 客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件: 客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。(4) 最好的做法是,直接约请客户来现场看房。(5) 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2. 注意事项(1) 应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。(2) 广告当天, 来电量特别多, 时间更显珍贵, 因此接听电话应以 2-3 分钟为限, 不宜过长。(3) 电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。(4) 约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。(5) 应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理充分沟通交流。(6) 接听电话忌口头禅。流程二:迎接客户 1. 基本动作. (1) 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意。(2) 销售人员立即上前,热情接待(3) 帮助客户收拾雨、放置衣帽等。(4) 通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受媒体。 2. 注意事项(1) 销售人员应仪表端正,态度亲切。(2) 接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。(3) 若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好的印象。(4) 生意不在情谊在,送客户至大门外。流程三:介绍产品 1. 基本动作(1) 相互介绍,了解客户的资讯情况。(2) 按照销售现场已经规划好的销售路线, 配合灯箱、模型、样板等销售道具, 自然而又有重点地介绍产品(着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。) 2. 注意事项(1) 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。(2) 将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。(3) 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。(4) 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。流程四:购买洽谈 1. 基本动作(1) 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。(2) 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。(3) 根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。(4) 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。(5) 适时制造现场气氛,强化其购买欲望。(6) 在客户对产品有 70% 的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。 2. 注意事项. (1) 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。(2) 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。(3) 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。(4) 注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。(5) 现场气