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第1节：策略为王(1)
一，在没有考虑好之前
我建议不要做动作。难道他真不知道800和200哪个多哪个少吗？不是！是他根本不知道什么叫牺牲。在战场上，我们经常
看到一个“死军”，所谓“死军”就是明知必死，也必须要去的，在任何战役中都存在这种部队，他们为了整个战役的胜
利牺牲了自己，这都是实现大目标的需要。“不怕牺牲”不是口号，更是态度，是一种为了胜利不怕千夫所指的勇气。
4参照系对于策略制定的重要意义在中学物理课本中，参照系是指：为了描述物体运动的规律，为确定物体的位置、位移而被选作参考的物体或物体
群。参考对象对于策略制定有非常重要的意义。我们在做策略报告时，市场分析很重要，可是市场分析如果没有比较就没
有价值，比如我们判定一个50万人口的城市年住宅需求70万平方米，请问这个市场能不能进呢？如果这个市场中每年供给
120万平方米，请问它的竞争激烈程度高不高呢？我们发现当我们判定好不好、激烈不激烈、行不行的时候，我们自然而然
就会拿心中的一个案例去与之比较，而我们脑海中那个与眼前比较的物体或者数据，就是我们选定的参照物，如果它是一
组数据构成的，那它就是一个参照系。尽管在运动学中，参照系的选择可以是任意的。但是受每个策略制定者的能力、视
野和数据的限制，很多策略制定者是没有什么参照系的，于是大多数人会拿自己的经验作为参考，于是出现了“一叶障
目，不见森林”的笑话。因此我认为在心中形成参照系，不断完善参照系，不断建立新的参照系，在研究问题的时候能够
选择正确的参照系，也就成为一个人，乃至一个咨询机构能否走向巅峰的关键。那么，如何建立自己的参照系呢？
第一类，我认为是数据的积累，这种积累不是简单的叠加，而是在不断分析公共数据基础上的累积。这种数据有两类
来源，一类是公共刊物，一类是自己调查。情报分析学中这是一个最基本的技能，对于一家策划公司，如何建立自己的参
照系是关键之关键。这种建立是长期而有效的，不是偶尔的，更不是“三天打鱼，两天晒网”能做到的！
第3节：策略为王(3)
第二类，我认为是成功者的故事，这种积累是指对一定时间样板企业或者样板项目进行的细描，找出成功者的核心关
键，这样你可能不知道什么能够成功，但是你基本可以知道什么肯定不能支持成功。
第三类，你要与时俱进，数据永远代表历史，你要看到未来，要走出去，只有了解未来的人，才能做出有生命力的策
略，这就是我们为什么要与时尚同步，要不断去世界各地探寻城市发展的规律。
以上这些还远远不够，甚至很多还要延伸出具体的建立办法和研究细节，但我想强调的是：建立参照系的能力是一个
策划应该具备的基本能力。
5如何撰写年度策略规划报告
拿破仑说：战略是时间和空间的艺术。而年度策略是仅次于中长期战略的长程规划，尤其是在这个所有人都无法把握
未来的年份里，一份基本准确的年度策略对于大的开发商来讲实在是重中之重，因为大公司一旦启动，调头是很慢的，所
以年度策略是所有战略中最重要的。
年度策略要从三个坐标体系上下手：
X坐标：时间，作为一个策略制定者你必须通过对今年所有信息的分析，对明年乃至后年产生一个基本的判断，这是整
个报告的基点，如果基点错误，那报告根本就不成立，因此这部分在很多人眼里更像是算命，实际上是策划人依据信息收
集能力＋逻辑分析能力＋多年实战经验＋对未来的嗅觉形成的综合结论。横坐标一旦确定，就意味着你以后所有的动作从
空间落到了平面上。
Y坐标：目标，在对未来市场有了基本准确的判断之后，你就要分析公司给你的目标或者自己认为合适的目标，然后分
析自己手里的项目，根据每个项目提供的产品和提供产品的时间确定年度目标，并确定项目之间的关系，在哪个阶段以哪
一个为主，几个项目如何联动；清楚自己有多少产品，客户会给你多少广告费，你准备如何分配，如何把握局部和全局的
关系。
Z坐标：深度，在对未来产生判断，确认了各个项目的目标和使命之后，我们需要为每个项目确定其自身的年度开发策
略，此时项目分为销售和推广两条线，销售策略为主干，推广策略为枝叶。首先我们需要将每个项目的指标按照我们的资
金计划和项目节点（比如销售许可证取得时间）进行年度收入规划，进而确定推广节奏。然后我们需要分析我们的目标客
户，找到他们心理防线的关键点，设计好不同层面客户不同方法的主攻纲要，进而制定每个项目的年度营销策略。