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《销售脑》销售方法论-阅读笔记
By 李开峰
概述：讲述如何从人类的“旧脑”对客户产生影响，形成购买。
释义：
新脑：用来思考，主要处理理性数据
间脑：用来感知，主要处理情感和直觉
旧脑：用来决策，简介或直接地接受来自脑及其他神经系统的输入，并触发决策
● 第一部分： 3个大脑，只有一个做决策
01 · 对话旧脑
旧脑，原始进化过程中的决策器官，能对外界情况作出“战斗”或“逃跑”等反应，承担着维持人类基本生存的职能。《销售脑》是如何及人类的旧脑沟通的思维方法论。
02 · 6大刺激源，对话旧脑的”6大工具“
| 以自我为中心
旧脑会回应一切及自己有关的刺激，一定要表达你为能为客户做什么。
| 对比
旧脑对清晰的对比很敏感，要通过制造对比来引起客户的注意
| 具体可见的信息
旧脑喜欢简单、易于理解、具体的观点
| 开头和结尾
旧脑喜欢开头和结尾，并经常忽略中间的内容
| 视觉刺激
旧脑是视觉敏感的
| 情感
旧脑只会被情感触发
● 第二部分： 4步达成完美交易
· 4步法，成功销售概率=痛点*诉求*收益点*旧脑
01 · ：诊断痛点
| 提出正确的问题 → 仔细倾听客户的回答 → 准确分析客户痛点
花时间探究客户的痛点，可以达到以下几个目的：
◆帮助客户找到痛点的来源
◆通过恰如其分的询问，体现你的专业
◆同客户的旧脑建立起有价值的信任
| 痛点的来源
财务痛点：客户的经营绩效，包括可见的和可衡量的
战略痛点：包括那些在产品开发、制造、销售及服务过程中涉及的问题
个人痛点：在解决问题时带来的个人情感和感受
：关注客户的情绪更能发现客户的真正痛点
| 痛点的强度及迫切程度
低强度的痛点反应客户的低参及度和低投入度，高强度的痛点则反应二胡投入了巨大的人力精力资源。在确认客户的痛点强度后，要确认客户是否有很迫切的理由去寻求随后的解决方案，迫切性直接关系到痛点如果不解决所带来的后果。
| 客户认可他们的痛点吗？
通常情况下，客户普遍的或明显的痛点已经被竞争对手解决，应当努力去发现一些独特的尚未被解决的痛点，并给予客户足够的时间去认知。
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在销售营销领域，你可以找到客户痛点的来源，衡量痛点的强度并并表达愿意帮助解决痛点的意愿。一旦客户认可你的诊断，你将会顺理成章地提出一个有效的解决方案。
| 痛点诊断技巧
◆开放式提问
促使客户对他们的痛点进行反思，在销售的早期阶段，要努力及客户展开轻松而自然的对话，不要刻意去谈论那些可以为自己赢得生意的话题。
◆寻求理解，获得反馈
◆完善你的诊断对话
| 高效对话的4项原则
◆勿做评判
◆认真倾听
◆挑战假设
◆询问并反思
02 · ：凸显诉求
| 诉求就是唯一性
在营销领域，要把你的解决方案当成一项发明，并针对诉求组织明确的信息。要突出你所能提供的独特方面以及及竞争对手的差异。
| 解决方案的独特之处在哪
03 · ：证明收益
最大程度地表达出解决方案能为客户带来的价值，无论你的方案多合理、赚钱，旧脑需要的是证据
| 价值一定要大于投入
财务收益：资金节省、收入增加、利润提升