文档介绍：一、开发技巧
1、拜访量定江山
美国寿险暨行销协会有一项调查显示,80%的促成是经过五次以上的拜访,然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放弃追踪了,其中只有2%成功地促成;73%的业务人员在第二次拜访后放弃,其中仅有3%的促成率。
85%的业务人员支持到第三次拜访,促成率可以提高到5%;90%都不会超过第四次的拜访,促成率为10%。
只有十分之一的业务人员支持到了第五次,成就了80%的促成率。因此,谁说支持下去没有用呢?只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。
业务人员拜访量促成系数
一次 2%
二次 3%
三次 5%
四次 10%
五次 80%
2、行销流程评估表
您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗?藉由以下的检查表,您不妨帮自己打分数,看一看自己还有什么没做好的。
对最常见的五种拒绝,有因应的能力。
用积极的字眼,例如:“拥有保障”,而不是“买保险”。
对公司新保单、价格、销售策略等,皆了如指掌。
了解至少十种以上的促成技巧,并不时地加以运用。
知道怎样问准客户问题。
对产品的特微及利益,掌握得当。
能够辩清促成的时机。
对每一次的说明皆能够事后检讨,对错误的策略加以改进。
了解促成是要耐心与时间的;促成旧的准客户,比开发新客户容易得多。
对已经建立的准客户关系,不轻易放弃。
当客户给您一些建议时,一定记下来,做为改进的依据。
不要说:“我不知道”就算了,要说:“我可以替您找到答案。”
3、要求转介绍有妙招
一般寿险行销人员易犯的毛病是,只开口要求介绍准客户,并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您随意的要求,而回答您随便的答案:“我找到再告诉你。”这个答案有跟没有一样。
解决这个问题的方式很简单,您必须先理清自己想要服务的对象,再问准客户:“您从事这一行,一定认识不少建筑师吧!”
或者是:“您平常都跟哪些朋友一起去爬山?”
为避免造成客户的不便,礼貌上要询问客户:“我想跟这位建筑师连络,在与他连络时,我是不是可以说是您介绍的?若是跟客户的交情不错,甚至不妨直接请客户先电话通知对方,这是再好不过的方式,毕竟没有一种介绍,比客户现身的介绍更具说服力。
4、让客户留下良好的第一印象
根据统计指出,准客户对业务人员的第一印象,往往决定在初次见面的九十秒内。
业务人员如何掌握住这九十秒呢?把自己训练成口才一流吗?没有这个必要,因为即使业务人员舌烂莲花,也只有7%的机率,能让客户留下好印象;事实上,有35%的机率,是来自业务人员说话时的腔调及沉稳度;另外,极大的印象评分,则是观察业务人员的仪容、身体语言及态度,
这个机率高达58%。
有时候,第一印象甚至在业务人员拜访准客户前就已经决定了。在信件往来时,业务人员往往注意称呼的使用,但却忘了其实信纸的使用也是颇具学问,理想的情况是,设计自己的信纸与信封,在信纸上打上姓名、电话、公司的地址,但不要有公司的名字或企业标志出现,这会让客户有一种你在关心他的感觉,而不只是生意往来。
5、电话后续追踪技巧
虽然说每个准客户的后续追踪都可以发生不同的状况,但唯一不变的是,很多人电话拨通了,却不知如何开始谈话,这儿有几句开场白,不妨一试。
我想到几件事,说不定可以帮助您下决定
有好玩的事发生了,我想您或许会有兴趣知道
情况有点改变了,所以打个电话来告诉您有关