文档介绍：第八章 剖析公司市场和公司购置行为
公司市场相对消费者市场具备的特点：
购置者相对较少；
购置量较大；
供需双方关系紧密；
购置者地区比较集合；
需求缺乏弹性（经济平稳条件下需求变化不大，短期内缺乏弹性） ；
需求波动大（消费者需求的变化会引起公司的工厂和设施追加投入百分比更大，
衍生需求；
专业性采购；
影响购置的人多；
需要多次接见；
直接采购；
互相采购；
租借方式；
加速原理）；
购置种类：直接再采购、修正再采购、新任务；
系统购置和系统销售，交钥匙解决法
直接采购的采购代理人影响最大， 新任务中组织其他人员影响最大， 产品决议中技术人员影响大。
参与者七种角色：倡始者、使用者、影响者、决定者、批准者、购置者、控制者影响采购者的四种因素：环境、组织、人际、个人公司采购的四种产品：
常规产品：对公司价值低，关注价格
比较产品：对公司价值和成本高，供给风险小，关注总成本最小
战略产品：对公司价值和成本高，供给风险大，供给商可成立战略联盟
瓶颈产品： 对公司价值和成本低，但有风险， 客户需要稳定的供给商， 供给商可成立协助平
台
第九章 参与竞争
从行业观点和市场观点来确定竞争者，市场观点指的能知足顾客相同需要的公司
行业分类的依据：销售商的数量及产品差别化程度，进入和制度、
流动性和退出壁垒，
成本
构造，垂直一体化程度、全球化程度
行业种类：完全独占、垄断、垄断竞争、完全竞争
剖析竞争者包括剖析战略、目标、优势和劣势、反响模式
剖析竞争者要注意三个变量：
市场份额、 心理份额 （回答行业中首先想到的公司这类问题的
比率）、情感份额（回答您喜欢购置其产品的公司这类问题的比率）
任何两个公司的市场份额之比为
2： 1，这可能是平衡的？？
市场挑战者的进攻策略有五种：正面、侧翼、包围、迂回、游击战
正面进攻是实力原则或采取减价举措来进攻；
侧翼进攻是从地理地区或细分市场两个角度来
找时机发现目标者的弱点； 迂回战略的三种办法： 多样化经营无关系产品、 进入新的地区市场寻求多样化发展、引入新的技术以替代现有产品；游击战常用的策略有有选择性的降价、
密集的促销爆炸和向对方倡始相应的法律活动。
市场追随者的四种战略：仿造者、紧跟者、模拟者、改变者
第十章 辨认市场细分和选择目标市场
目标营销包括三个活动：市场细分、市场目标化、市场定位
与普通化营销对应的是微观营销，层次有细分营销、补缺营销、本地化营销、个别化营销；市场细分的步骤：以需要为基础的细分、细分辨别、细分吸引、细分概略、定位、细分“酸性测试”、营销组合战略；
市场细分要做到可权衡性、足量性、可靠近性、差别性、行动可能性；
消费才市场细分有两个基础：消费者特点和消费者反响，消费者市场细分维度：地理细分、人文细分、心理细分、行为细分
公司市场细分变量：人文因素（行业、规模、地区） 、经营变量（技术、使用者情况、顾客能力）、采购方法、情境因素、个性特点
五种目标市场模式：密集单调市场、有选择的特意化、产品特意化、市场特意化、完全覆盖市场
第十一章 在产品生命周期中定位和差别化市场供给品
开发和传播定位战略： 加强和提升已有的定位、 寻找一个未被占领的领地、 在顾问心中对竞争者进行反定位或从头定位、高级俱乐部战略；
特立西和威尔西马认为市场中存有三类不同价值准则的顾客：产品优秀（喜欢好产品） 、运
作优秀 （公司运作绩效好） 、顾客亲密度（高度回应顾客需求的） ，他们认为成功公司的定位
应按照以下规则： 在三个价值准则中选择一个做到最好、
在其他两个准则中做到好的绩效水
平、在某一选择的准则上持续改良，
免得落伍于竞争者、
在另二个准则上做得充足些，
因为
竞争者在不断提高顾客的希望；
四种不同的定位优势：技术、成本、质量、服务；
定位陈述：关于目标客户和需要，我们的品牌就是不同的观点；
差别化按照以下原则：重要性、独特性、优越性、专利性、可蒙受性、盈利性；