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销售人员管理制度(上)
销售人员管理办法
总则
. 制定目的
为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本销售人员应依据客户之销售业绩,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。


(1) 销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于《销售工作日报表》 。
(2) 《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。

(3) 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》 ,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据。

(1) 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得任意变更售价。
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(2) 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
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1)各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
2)销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
3)货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

1)有销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务。
2)销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。
3)所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。
4)未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。
B:销售人员考核办法


为激励销售人员工作士气,鼓励先进,从而提高绩效,特制定本办法。

凡本公司销售人员之考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核之。

1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

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每月五日前提出。

分为部门考核和个人考核。

考核
初核
审核
核定
考核
部门考核
部门经理
总经理
个人考核
部门主管
部门经理
总经理


(1)计算权数表:
考核项目
权数
计算公式
收款额目标达成率
60
达成率*权数=得分
销售额目标达成率
20
达成率*权数=得分
收款率
20
达成率*权数=得分
合计
100
(2)总经理
A、收款额目标达成率 =当月实收款/当月计划目标收款额 *100%
B、销售额目标达成率 =当月实际销售额 /当月计划额*100%
C、收款率=1-(当月销售额 -当月收款额) /当月销售额
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注:收款率低于 60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
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(3)部门考核奖金系数:
等级 A B C
得分 81分以上 60-80分 60分以上
奖金系数

一、主管之考核计算
(1)计算权数表:
考核项目 权数 计算方法
部门考核 60 部门考核得分 *权数=得分
工作态度 20 见说明
职务能力 20 见说明
合计 100
(3) 权数说明
A、工作态度
a. 积极性——8分(凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 )
b. 协调性——6分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 )
c. 忠诚度——6分(凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 )
B、职务能力
a.
计划能力——
8
分(年度计划、月度计划、专案计划的能力。

b.
执行能力——
6
分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。

c.
开发能力——
6分(对新产品新服务的开发能力。)
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二、销售人员之考核
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(1)计算权数表:
考核