文档介绍：洛铂专业推广技巧
洛铂慨况
价格：50mg:;10mg:
医保：国家医保乙类
说明书适应症：乳腺癌、小细胞肺癌及慢性粒细胞白血病。
单独用药：50mg/m2
联合用药：30mg/m2
5ml 注射用水溶解
5% Glucose 250-500ml
客情是基础，学术是拐点！
专业化推广---拜访流程
设定目标
访前计划
拜访顾客
访后分析
洛铂拜访专业探寻--
--我们不忽悠他，同时我们也不被忽悠！
--挖出医生使用洛铂和不使用洛铂的真实原因？
如何提问：
老师，您觉得洛铂跟顺铂对比最大的优势是什么？
老师，您目前不处方洛铂的最大顾虑是什么？
老师，在您看来如果非小细胞肺癌病人使用顺铂或者卡铂耐药，选择使用洛铂合理吗？
老师，您觉得洛铂的最大的毒性是什么？
老师，化疗药都有或这或那的毒性，洛铂也不例外，洛铂的血小板下降您是怎么看？如果发生了您一般会怎么处理？
…
跟进：
老师，接下来能否帮我找两个鼻咽癌患者试用下？
拜访客户
R：我是**公司的**，负责**，有关产品的***（先关政策、全年合作计划、临床
研究方案…）想给您汇报下，不知现在/明天下午拜访您方不方便？
D: 我现在没空
R: 主任，抱歉，打扰您了，那我等您忙完吧？或者您明天有没有时间？
主任，抱歉，打扰您了，那我下次等您有空了再过来拜访您？
哪句最容易受拒绝？为什么？
探询--提问套路1（陌生拜访）
探询--提问套路2（陌生拜访）
主任，您之前了解过洛铂吗？
没听过
洛铂毒性太大了
洛铂是好药
主任，您指的是哪方面的不良反应？
血小板
谢谢，您觉得洛铂优势在哪呢？
据您了解，血小板掉到几级？I级２级还是３级？
您是和什么药物联合？
您一般选用那些病人用？一线还是二线还是三线？
（产品传递）
（加深客户优势，寻找深挖机会）
探询--提问套路3（跟进拜访）
主任，您看这星期能否帮我找个病人使用下洛铂？
好
到时在说吧
不好
主任，您的顾虑是？
主任，咱们科室现在**床是刚住进来的***癌病人，您不知是否会考虑？
（处理反对意见）
探询--套路4（卖点传递）
主任，像咱们科里肝癌介入一般会用什么方案？会用铂类药吗？
有，用顺铂
没有,只做TACE
主任，我听顺铂跟碘油混合容易分层，而且病人会感觉疼痛，不知您这边有没有这种情况发生？
是的
主任，洛铂是最新一代铂类抗肿瘤药，目前很多文献说明洛铂联合TACE效果很好，不知您有没有兴趣了解？
（要求处方）
接受
主任，有没有一些病人用了顺铂或卡铂复发后再次使用顺铂或者卡铂都是没效的？
有
主任，洛铂是最新一代铂类抗肿瘤药，与顺铂卡铂不交叉耐药，下次有复发耐药病人不知您能否考虑使用洛铂？
不接受
（优势传递、要求处方）
（客情跟进）
接受
不接受
（要求处方）
（客情跟进）
容易处理
难处理
直接证实
强调其他利益
提供资料来源及相关要点
仔细研读证实资料