文档介绍：: .
案例：雅兰苑 : .
雅兰苑是一个位于老城区、繁华商业地段的高雅楼
盘。位置优势，商业气氛与人气都很旺。楼盘第一期
2001年中期开始发售，价格从最初的４７００不断攀
升到最后６０００元，所有推出的单元还是在不到半
年时间全部销售一空。第一期销售的成功让发展商有
点飘飘然 。
发展商王先生早期是以做写字楼发家的，他以做写
字楼的思维来操作住宅楼。在他看来，项目成功的要
素只有一点：地段、地段、还是地段，只要选中的地
段比竞争对手有优势，有升值的潜力，项目就等于成
功了一半，而他在投资写字楼及雅兰苑第一期的成功，
也成了他这套地段论的最好注脚 : .
• 在雅兰苑成功销售一期，王先生看好这个地段的升值潜力，于是
不惜一切代价，投入巨资成本，加紧开发第二期项目。
• 雅兰苑的第二期于2002年9月的时候开始推出，基于建筑成本的增
加及楼盘第一期推出时的市场良好反应，发展商将发售价定到
6400元/平方米，支撑项目卖这个高价的不是项目的优势、独特卖
点、消费者接受能力、市场需求信息而定，而纯粹还依据是王先
生那套执着的“地段论”——在他看来，土地是稀缺的，好位置
的房子必然是可以升值的，也必然是存在着很大的需求市场的。
• 市场就在这时与王先生及雅兰苑开了个不大不小的玩笑。
• 雅兰苑推出的同时，与其毗邻不足一千米的前后，同时有三个楼
盘也先后发售，而且这三个楼盘的面积、位置、发展商的品牌比
起雅兰苑毫不逊色。更不利的是，相隔不太远的另外一个区，一
个占地将近40万平方米大型楼盘也准备推售，其价格比雅兰苑低
得多，竞争的形势不容乐观。 : .
• 虽然雅兰苑的广告一出街，前来咨询的电话与人流是
络绎不绝，但很多客户了解情况之后就无声无息了—
—他们现在的选择面多了，前后左右都有与雅兰苑相
差不远的项目，而价钱却比雅兰苑更有优势。
• 第二期楼盘开售时间过去了三个月，雅兰苑才仅仅售
出了十几套时，发展商王先生才有点慌了神。苦思冥
想之后，他认为可能自己前期的推广力度不够大，吸
引的客流还不够，于是加大