{营销策划}某品牌营销策划方案之四.pdf

文档介绍：: .
{营销策划}某品牌营
销策划方案之四 : .
诊断之八：渠道诊断
四剂渠道管理药方
大红鹰在经营户沟通与深度分销方面，做了很多务实有效的
探索，并取得良好的反应。例如：经营户座谈会、优秀经营
户评比、满意度调查、重点零售户调查、给经营户寄贺卡和
报纸、座谈会小型化等。大部分烟草公司仍然评价大红鹰渠
道管理与沟通做得不错。
不过，大红鹰渠道管理与沟通依然存在一些问题。批发
部反映：“经营户要求的是赚钱，对开会的模式有点厌，礼
。品的诱惑力在减小，他们考虑更多的是差价”经营户反映：
“都知道做些什么事；礼品，从烟草公司那里也可以拿到；
。没有吸引力；竞争对手现在做得更好”
对渠道的评价逐级递减：烟草公司评价好，批发部评价次
之，经营户更次一些——这说明什么问题？
大红鹰在渠道管理与沟通方面一直领先，并不断被竞争对
手学****模仿、甚至部分超越。
大红鹰渠道管理与沟通方面逐渐不能让顾客满意，或者说，
渠道沟通创新速度慢于顾客期望值提升速度。
大红鹰的渠道沟通需要创新，无论内涵还是形式都需要创新。
 由于人力资源不足以及营销与销售专业化分工不够等方面
原因，深度分销还有待加强。
尤其是省外市场开拓，不对目标市场“精耕细作”——进行 : .
深度分销的话，是很难取得开拓性进展的。
初步诊断，我们为大红鹰开出了四剂药方。顾客满意、
深度分销、数据库营销和个性化服务。
令顾客满意，是一个“”长期而系统的概念。要让顾客
满意，尤其让经销商（客户）满意，必须让他们短期有利可
图，长期能与大红鹰共同成长，要想长期让顾客满意，就必
须确保大红鹰自身持续成功，确保大红鹰不断超越对手，系
统而有组织地为顾客创造价值。
要努力集中资源于关键因素上，使顾客，主要是经销商
（客户）满意。及时反馈信息，使企业内部各职能部门，包
括基础职能部门与支持职能部门达成共识，实现整体决策与
整体协同，使经营资源能够集中。强化过程控制能力，面向