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{}营销策略浅析经济型连
nvenience)、沟通
(Communication)】
美国营销专家劳特朋教授首次提出了 4C 理论，他认为在营销时需持有的理念应
是“请注意消费者”，而不是传统的“消费者请注意”。4C 营销理论是以消费者需
求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，强调企业首先应该把追求
顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客
购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消
费者为中心实施有效地营销沟通。在 4C 理论中，4C 分别代表顾客(Customer)、
成本(Cost)、方便(Convenience)、沟通(Communication)。4C 营销策略的出现，实际上改变了企业与消费者之间的关系，使传统的以产品为核心的理念向以客户
为核心的理念转变。本文以 7 天连锁酒店为例，重点分析了该酒店的营销策略，
为连锁经营应用 4C 营销策略提供经验。
天连锁酒店集团发展现状
7 天连锁酒店集团创立于 2005 年，目前已建立了覆盖全国的经济型连锁酒店网络，
在营分店超过 330 家，遍布广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、
重庆等国内 50 余个城市和地区。据最新的行业调研数据，按照拥有的在营酒店
数量排名，7 天已经成为中国经济型连锁酒店行业第 2 大品牌。同时，截止 2009
年 12 月 31 日，7 天已拥有中国经济型酒店中规模最大的会员体系，会员数量超
过 975 万。
7 天经济连锁酒店的品牌策略演变向我们动态展示了业界的竞争发展，“天天睡
好觉”是七天经济连锁酒店的最初的品牌理念。客人入住酒店的目的是什么？睡
觉！沿着此核心需求出发，7 天的品牌理念念在经济型酒店发展的初期可谓一击
即中。法国经济型酒店的品牌代表宜必思在创立之初就将关注顾客的睡眠作为品
牌策略诠释的重要内容，而这就和 7 天酒店的理念不谋而合。
但是随着整个市场竞争的发展，模仿者们很快浮出水面，因为在物理属性层面的
差异会迅速被对手追赶复制、单靠优质睡眠的理念经营已不足以打开新窗口，于
是 7 天也敏锐地做出调整，2009 年刚刚推出的“快乐自主，我的生活”的理念由
产品层面的理性诉求上升到了心理层面的感性诉求。只有切中消费者心灵的品牌
按钮：快乐。才能成为无法复制的烙印。
在品牌的外化表现上，7 天也巧花心思，无微不至，努力为消费者营造多层面的
快乐消费体验，以 4C 理念中的顾客为营销主体，主要表现在：通过满足客户核心需求，提供您睡眠的快乐；24 小时四种便利自主预订方式，满足您自主的快乐;
推出多项会员专享服务，给您独有贴心的快乐。品牌的构建是动态发展变化的，
作为智者、品牌本身就应该主动重新洗牌，在后起之秀面前继续发挥优势。否则，
一旦品牌的特色愈发不清晰，最终导致的后果就是——国内经济酒店重样化。
基于消费者需求的营销策略
目前，连锁酒店最大的顾客群体主要集中在中小企业商务人士及“背包族”。对
于这类消费者而言，酒店环境舒适卫生安全、价格经济实惠、出入交通便利、手
续办理快捷高效，是他们选择酒店时最为关注的几个因素。对此，7 天连锁酒店
将“顾客感受第一”的理念贯彻始终，以将核心消费者锁定，并提供个性化服务。
以消费者需求为核心，注重品牌体验式服务
全面提高产品质量。7 天高度关注顾客“天天睡好觉”的核心需求，并以此为根
本出发点力求为顾客打造一个舒适如家的住宿环境。坚持不懈以顾客切身感受为
导向，不遗余力在细节上用心，在保持原有价格优势的前提下，通过配置高质量
淋浴设备、五星级标准大床。改善营养早餐搭配、提供睡前牛奶;实现洁净毛巾
封包。升级隔音设施、室内拖鞋等措施，全面提高各项产品品质及舒适度。
营造快乐服务氛围。7 天酒店服务人员数量不多，但年龄基本都是 20 岁左右的年
轻人，充满朝气、善于沟通，不管是前台接待、还是电话咨询都给人热情大方的
感觉，有效减少了顾客对异地的陌生感，有助于顾客放松心情，营造一种轻松氛
围。
以“经济”性为中心，力求控制客户成本
经济型连锁酒店是满足在经济上受到一定限制