文档介绍：销售中常遇到的的问题及对策客户产生异议的主要原因有:客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解, 缺乏信心; 客户听信了其他人的谗言; 客户心中还有顾虑; 客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此, 面对客户的异议不要轻易下结论, 首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药。 1、你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧? 原因分析: 客户提出厂家产品价格太高的异议,可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格, 担心用户没有办法接受, 产品卖不出去; 也可能是担心产品价格太高, 他的利润下降, 没有钱赚;还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求厂家在价格方面做出让步。策略与方法(1) 当调查获知, 厂家产品比其他厂家或者品牌差不多, 甚至还低时:A、“你认为我们产品价格太高, 你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢? ”B、“你能不能告诉我, XX 厂家 XX 规格的 XX 品种是什么价格吗? ”C、“据我了解,我们的价格与 XX 品种的价格差不多……( 公司产品相对 XX 品种的优势及我们的运作方法) ,你还担心什么呢?”通过这种方式打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法, 同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。( 2 )当调查获知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时: A、“我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢? ”B 、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……( 列举一些帮助客户推广产品的方法, 如为经销商找客户, 做好售后, 案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗? ”C、客户回答产品价格高, 经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?你估计经销我们后能产生多大的销量? 你经营我们产品总体利润期望目标是多少? ……根据我们对市场的了解及经验, 你经营我们的产品的总体利润目标可以实现, …….( 从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等,计算出总体利润) ,你还有什么担心吗? ”——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点,也应该高些高一些, ……( 说明价格高的原因, 如:为做好产品质量选择优质原料等) 。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买…….( 理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销, 厂家产品价格高, 不应简单的与竞争对手比价格, 而是应与竞争对手比价值, 同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理, 通过理论联系实际的方法, 告诉客户, 引起客户的理解、认可与共鸣。 2、“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧? ”分析:厂家政策不灵活,经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活,原则性比较强。在这种前提下, 客户有两种目的: 一种是以此为借口, 不愿意做厂家的产品; 一种是想做厂家的产品,只是想获得更多的更优惠的政策支持。策略与方法(1) 客户以此为借口, 不愿意做公司产品。A、“你认为我们的政策优惠到什么程度,我们才有可能合作呢? ”B、“你要的这么优惠的政策,我没有办法答复你,要么这样吧,我请示了公司领导后,再来拜访你,行吗?你也好好考虑一下吧! ”既然客户做厂家的产品暂时没有需求, 短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此, 针对客户的这种借口, 厂家既不要过多的解释, 又不要把话说死, 继续与这种客户保持联系与接触, 说不定以后有机会合作。(2) 客户有与厂家合作的需求,可能是向厂家要更多的政策 A、“你能不能讲具体一点,你认为公司哪些政策不灵活? ”B、“你认为我们的XX 政策, 对你来说, 可能会造成什么样的不利影响呢? ”C、“确实 XX 政策可能会给你带来很多麻烦,短期内不利于你的经营,但你有没有考虑过 XX 政策也能给你带来什么好处吗? ……” D、“你想过没有, 其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗?理由只有一个: 这个厂家实力不是很强大, 对自己及产品缺乏信心, 只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持,还给你带来了什么? ……( 结合案例说明带来了一大堆的麻烦) 。同时你也想过没有,为什么我们的政策不是很宽松,反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品?因为我们给他们带来很多价值……( 结合案例说明公司给客户带来很多新的价值) 。你是要 1000 元钱还是要一份每月能给你带来 10