文档介绍：1 国际商务谈判全过程一、谈判前准备为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作,必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多,其中主要包括下列工作: (一)选配参加谈判的人员在洽商交易过程中,买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面,往往因利害关系不同而存在分歧和争论,有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中,还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行,事先应选配精明能干的洽谈人员,尤其是对一些大型的和内容复杂的交易,更要组织一个坚强有力的谈判班子,这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员,应具有较高整体素质,要善于应战,善于应变,并善于谋求一致,这是确保交易成功的关键。参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识,并善于综合运用各种知识。一般他说,他们应具备下列条件: 1 、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策,并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识,如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3 、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则,并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语,并能用外语直接洽谈交易。 5 、具有较高的政治、心理素质和策略水平,并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。(二)选择目标市场在商务谈判之前,必须从调查研究入手,通过各种途径广泛收集市场资料,加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易****惯等方面情况的调查研究,以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时,应当注意以下两个问题: 1 .在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时,应尽量考虑经济效益问题,力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2 .应根据购销意图,合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时, 应当分清主次,并要有发展的观点,即在安排主销市场的同时,也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时,也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时,还应不断开拓新市场,以利扩大销路。在安排采购市场时,既要考虑择优进口,也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下,应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品,以利贸易上的平衡。(三)选择交易对象在商务谈判之前,必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户,需要建立和健全客户档案,以便对各种不同类型的客户进行分类排队, 2 做到心中有数,并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系,充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时,要做到“货比三家”,并区别不同情况从优选择, 以维护我方的利益。(四)制定商务谈判的方案商务谈判的方案,是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标,以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法,它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案,一般比较详细具体,