文档介绍：白酒招商手册
五粮液“干一杯”小酒
招商手册
“干一杯”小酒市场分析
　 2012年白酒行业整体缺少增长亮点，但小瓶酒市场却出现了高速增长。相关数据显示：2012年小瓶酒市场总体销售收入增长高达151%。在2012年白酒行将该经销商做降级处理。同时有权在该区域市场开发其他经销商。
F、经销商在签订合同之日起180天内，未进行二次进货，自动取消其经销资格，甲方有权在当地发展其他经销商。
G、合作期满，双方决定不再延长合作期。
H、由于国家政策和法律影响致使合同无法继续。
I、双方中任何一方违反本合同的规定，另一方有权终止本合并要求赔偿。
J、由于不可抗拒的外力影响致使本合同无法执行。
六、窜货打假
为了维护双方利益，发现市场出现假冒本公司产品，由公司出资，经销商配合，联合打假，严惩窜货源头。
七、运输、运费及损耗
A、公司承担运输途中（公司至经销商所在地）的实际损耗，千分之三以内属于正常损耗，超过千分之三必须凭物流公司及经销商的签字为准，在收货之日起三个工作日内，传真有效凭据到公司后勤部，经确认无误方可报销。
B、经销商在签订合同的同时将货款的30%打入公司指定帐户，货物到达经销商所在地验收后，需将全款打入公司指定帐户，与此同时公司通知物流公司放货。
C、，。
市场运作
产品上市之前各区域经理根据区域市场的实际情况，与经销商共同拟定区域内产品上市的运作方案。
一、营销策略定位
导入期做好准备铺货
培育期做好渠道引导消费
成长期做好管理拉动消费
成熟期做好维护与服务做品牌
二、销售渠道的建设
针对白酒常规的五环操作思路，我们必须要求对每个渠道精耕细作：
A、餐饮渠道注重宣传样板店促销员拉动等
B、商超渠道注重节气气氛堆头、促销等
C、通路建设销售氛围全面铺市现金回款、促销等
D、团体消费注重人脉引导消费免费赠送、促销等
E、宴席信息深挖持续跟踪免费赠送、现场促销等
所谓渠道，是产品流向消费者的必然之路，就好像汽车需要公路一样，做好渠道建设，决定着我们产品在市场的占有率。
三、终端动销营销策略及市场具体操作方案（根据目标市场的不同，制定出不同的营销方案及市场销售策略）：
四、市场支持及营销案例
原则:以点带面、重点市场重点投入、新开发市场集中投入
A、经销商确定后公司可投入：
（1）首次进货进货60万元，，在完成全年任务的90%以上，该车全权送与经销商；
（2）经销区域产品上市终端铺货率达80%，可投入前期1—3个月的专职促销人员的支持（其底薪由公司承担，用酒水冲抵），其具体名额根据各地市场而定，基本工资确定在县级市场1050元/月，区级市场1200元/月；
（3）市场运作前期（1—3个月）可为区域市场提供市场营销人员1-3名（具体人员投入数量根据经销商首批货款而定，协助经销商推广市场，其工资底薪由公司承担（用酒水冲抵），提成由经销商发放；营销人员的工资核定为：县级市场每人2000元/月，区级市场每人2200元/月。
（4）根据区域市场需要可投入终端餐饮店的促销进场费用（赠酒），以示产品的陈列展示及销售（该费用由公司及经销商各承担50%，公司以酒水冲抵，以季度为单位进行核销，在经销商下次进货时随货一起配送给经销商）；
（5）对区域市场的公益活动（如政府媒体、餐饮协会及对我们产品能起到宣传作用的活动），可以赞助、冠名等形式产品的宣传氛围；
（6）可根据不同的区域市场提供相应的品尝用酒，以扩大消费者的认可，其比例根据经销商进货金额的1-3%计算。
（7）组织广告彩车若干在区域市场游行，为市场销售渲染和造势。
（8）组织市场生动化比赛，全面包装销售点，每家餐饮店按要求完成售点生动化陈列，按要求完成店内销售氛围营造后，皆可获赠“干一杯”高端浓香型小酒品尝酒若干。时间一般定在进场的次月。
（9）在餐饮店开展进店消费即赠饮“干一杯”小酒等活动。
（10）开展餐饮店销售竞赛，对一个月销售“干一杯”小酒第一名的餐饮店，公司将对其赠送礼品或组织酒店老板旅游等