文档介绍：“转型发轫、铸造将魂”-业务员到操盘手修炼之路
销量、能力和影响
行为、思维和价值
抓稳自己的奶酪
八步打造影响力
半年操出王者势
老板需要什么样的操盘手
从“渠道”发韧
造“操盘”命运
什么样的业务一定能还是行为的结果？
业务的重点是做市场还是完成任务？
市场是业务做出来的还是经销商做出来的？
营销业务到底做什么？
体系支持能力、战斗能力如何提升？
业务在哪里体现增值效应？
不要业务，对市场那一块影响最大？
要业务，是分担了操盘手的责任，强化了市场的支配力还是提升了经销商的能力？
做市场，是业务会做还是经销商会做？
深度开发市场，到底是业务跟的深入还是经销商跟的深入？
做销售，做周转，抢市场到底业务和经销商谁更在意，更能发挥作用。
（5）行动方式的思考
2、思维模式的区别
从任务出发抓销售
从现实出发做市场
从业务出发做营销
从业绩出发用资源
从资金出发做规划
从理想出发做市场
从结果出发做营销
从利益出发用资源
区域业务
公司操盘
3、价值体现的区别
区域业务
公司操盘
公司赋予的职务权利
公司赋予的政策权利
考核权、资源权、经营权
铺底、扣点、激励
价值体现：上传下达、中间推动
宏观面的谋划能力
中观面的运作能力
微观面的实施能力
组织、资金、资源、环境
班底、模式、制度、规则
组织、实施、执行、检核
价值体现：让结果发生、对结果负责
抓稳自己的奶酪
什么样的业务一定能成功胜出
三
率先启动市场的先行者
快速引爆市场的行动者
推进客户发展的教导者
调整市场结构的管理者
打压竞品销售的狙击者
完善复合市场的调配者
发育新型市场的指挥者
精耕市场销售的实干者
提升市场形象的布局者
垄断市场销售的领头者
八步打造影响力
半年操出王者势
用市场平台的推动迅速提升个人功力
五
引导深入行业、改变厨卫玩法
八步之一
分析行业玩法,计算出各区域产品,操作,投入,产出;
针对各区域强势品牌精准分析（品牌、产品、KA客情、网络布局、主力客户、组织架构、操作特点、核心业务）
作好KA操作准备（过好客情关，强攻2、3位，算好资源帐，撒开关系网）
作好渠道操作准备（ 前期网络布局、现在的主力,作好扶持、重开、撤换、引导、围攻差异策略）
作好三个月资源投入准备（人力、物力、节奏）
让客户感受分析研究能力
整理网络模型、清理区域架构-一二级市场
八步之二
一级市场
解析
超市系统
工程团购
建材橱柜
渠道主力客户
专卖店
KA
空调专卖店
其它
整理网络模型、清理区域架构-次级市场
八步之二
专卖店
KA
抢地位
地标
抢销量
小区推广
复合渠道
橱柜市场
建材市场
工程团购
强功能
门店要开大
支持要扶大
功能要强大
让客户感受布局规划能力
聚焦关键市场、重投树立标杆
八步之三
中心核心门店
区域主力客户
新开KA卖场
重点销售区域
让客户感受市场破局能力
策划差异营销、做出行业影响
八步之四
产品区隔
单品突破
促销搅动
终端形象
问题处理
后手政策
业务作风
专业服务
让客户感受策划组织能力
切入客户内部、推动市场发展
八步之五
三大训练
作风、专业、方法
精细考核
从销量转向市场、从整体转向单项、从结果转向动作
人力围攻
产生效益最低的投入是人、强化地位最好的投入是人、提升速度最快的投入是人
政策激励
底薪考核销量、提成考核市场、激励考核动作
严格管理
月度管到规划、每周管到进度、每天管到行为
管理优化
“金九化”、“银七条”、“铜五项”
让客户感受经营管理能力
发育核心能力、强化市场权力
八步之六
务实的作风
培训的频率
促销的效果
服务的质量
销售的模式
关键：
说不如做
做要先练
练了要管
管了就考
让客户感受训练推动能力
发动高频促销、深度激活市场
八步之七
单场促销提升门店
专项促销改变结构
大型促销提升品牌
小区推广延展影响
渠道促销压活销售
门店促销促通销路
让客户感受促销激活能力
建设复合网络、力促整体提升
八步之八
KA
提升品牌地位、抢占市场销量
专卖店
大专卖店、日电专卖店、厨卫专