文档介绍：《商务谈判原则》
一、真诚求实原则
以诚待人，信誉至上，实事求是这是商务谈判的首要原则，俗话说：“精诚所至，金石为开”。
真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结4年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30°C的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年IO月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到…… ”于是日本人立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。
搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北京参加国庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了勘探，并且大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片。根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米。到此他们就比较全面的掌握了大庆油田的各种情报，揭开了大庆油田的一些秘密。
日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得了较大的主动权，而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买。
问题思考：???
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分析提示
市场调查大致可分为两大类:一类是文案调查法；另一类是实地调查法。前者是间接调查，后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息：日方尽管无法进行实地调研，但他们通过公开媒体资料(现有资料)，经过长时间的跟踪,基本掌握了我国大庆油田的生产情况，所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。此案例再次证明文案调查法是一种投资少，见效快,简便易行的商务谈判调查的首选方法，特别是在信息封锁时是一种可行的办法。
调查和预测是主要的方法、调查是了解历史和现状，预测则是推测未来。调查—预测—决策应该是三位一体的，没有调查和预测就没决策的自由。
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宏观环境因素分析（PEST）
●外部环境要素：
*社会宏观大势研判：经济发展趋势；
*行业中观前景考察：行业未来态势
*微观经营环境分析：竞争合作关系；
*企业市场需求***：终端顾客行为
●政治法律因素（强约束）
●经济环境（关键）
●科技环境（趋势）
●社会文化环境（根本）
特别提醒：入境要问俗——56个民族56朵花。异国他乡的风俗
●自然环境（适应）
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1、国际政治环境
即有关国家或地区的社会制度，政治体制独立性或附属性战略同盟关系。例如我国加入WTO，外国资本和技术将涌进中国，意味着“国内竞争国际化，国际竞争国内化，世界经济一体化”。如果说过去的竞争属于“远距离竞争”，那么现在将变为“直逼前沿”，特别是互联网的出现之后，使这种竞争成为“零距离竞争”。要参与竞争，首先要做的就是了解竞争规则，并遵从之。WTO有三项职能：一是制定规则；二是开放市场，即通过商务谈判，相互开放市场，促进世界贸易经济的发展；三是解决争端。中国要加入WTO就要做出两个最重要的承诺，即遵守规则，开放市场。因此，对于中国各个相关行业来说，怎样认识，权衡利弊，把握机遇，用积极的态度迎接挑战，这才是至关重要。用一句话来形容我们的境地，那就是“置之死地而后生”，只有如此我们才能扬长避短，与狼共舞，获得双赢。
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【案例分析】世界船王包玉刚先生，1949年从大陆到香港从一只破船起家，乘风破浪终于登上了世界船王的宝座，他的经营战略是谨慎、持重、冷静绝不图一时暴利而冒风险，他的座右铭是：宁可少赚钱，也不去冒险。
在市场经济的海洋里潮涨潮落，变化多端，顺之者昌、逆之者亡，不进行市场调查、不摸清市场行情，在市场经济时代好像“盲人骑瞎马，夜半临深池”。
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2、国家经济政策。
是指国家、政党制定的一定时期国家经济发展目标，实行的战略与策略,它包括综合性的全国经济发展战略和产业政策、国