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务的基础。商务谈判的标的可能
是商品、劳务、工程项目、投资项目或资金，商务谈判的
标的构成了商务谈判客体。
3．商务谈判议题
商务谈判议题是指谈判双方所共同关心并希望解决的问
题，协商解决商务谈判议题是商务谈判的目的要求。
商务谈判的原则
1．把人与问题分开的原则
1)谈判方案和建议应建立在理解对方观点和看法的基础上
2)尽量多阐述客观情况，避免责备对方
3)鼓励对方参与提议协商
4)注意保留颜面，不伤感情
2．集中于利益而非立场原则
1)集中于利益而非立场的可行性
2)集中于利益而非立场的具体要求
3．构思彼此有利方案的原则
1)突破传统利益分配模式，提出新的选择。
2)寻找共同利益，增强合作的可能性。
3)协调利益分歧，达成合作目标。
4．坚持客观标准
1)标准产品的交易标准
(1)国家或行业技术标准。
(2)市场价格标准。
(3)行业惯例。
2)非标准产品的交易标准
参照标准产品的标准，由买卖双方共同协商制定。
商务谈判过程
商务谈判是一个连续的过程，前一个阶
段的顺利完成是后一个阶段开始的基
础。商务谈判的完整的过程包括谈判准
备阶段、谈判开局阶段、谈判磋商阶段
和谈判结束阶段。
谈判准备阶段
1．谈判环境分析
1)政治与法律环境
2)社会文化环境
3)市场环境分析
2．谈判双方实力评价
1)依赖程度
2)时限
3)谈判者的素质和水平
3．确定谈判目标
谈判目标是期望的谈判成果，谈判目标的确定是谈判策划的基础，关
系到策略的制定以及将来整个谈判方向，价值和行动，确定谈判目标
是根据本企业条件和谈判实力分析，对各种可能目标进行动态分析和
判断的过程。
4．制定谈判方案
1)谈判的目标和策略
2)交易条件或合同条款
3)价格谈判的幅度
4)商务谈判的具体日程 谈判开局阶段
1．营造有利的谈判氛围
1)符合礼仪规范
2)运用中性话题，保证良好沟通
3)树立良好的个人形象
2．开局陈述，表明我方观点态度
开局陈述，是指在谈判开始阶段，双方就本次谈判的内
容，陈述各自的观点，立场及其建议。让双方把一次谈判
要涉及的内容全部提示出来，使双方了解对手本次谈判内
容所持的立场与观点。
3．了解对方意图
(1)谈判对手对此次谈判议题的看法。
(2)谈判对手通过谈判所要达到的目标。
(3)谈判对手真正关心的经济利益所在。
(4)谈判对手的诚意。 谈判磋商阶段
1．报价
1)报价的原则
(1)开盘报价要“狠”。
(2)开价要合理。
(3)报价态度要坚决、果断、自信。
(4)报价内容要非常清楚，明确。
(5)报价而不必做任何解释或说明。
2)报价的顺序
(1)先报价的优点。
① 先声夺人，使对手感觉其先期准备的要价差距过大，迫不得已作出