文档介绍：.
引例：
荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订一种精密 仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈 判一开始，荷兰一方代表就将其产品的性能、优势及目前 在国际上的知名度做了详细的介绍，并说明许多国家的企 业的欲购买其产品的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至 协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优 秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会 对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双 边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深 入的分析，以确保谈判可以顺利进行。
中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际 形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生 重大影响。上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规 模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直 接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品 的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而 无法按期装运或改变运输线路而增加费用。
宗教信仰
◆该国占主导地位的宗教信仰是什么？ ◆该宗教信仰是否会对下列事务产生重大影响：
政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间
对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了 解，如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、 宗教的禁忌等，这些都会对商务活动产生直接的 影响，如果把握不当，则会给企业带来很大的影 响。如麦当劳进入印度的失败，当地人讥讽麦当 劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”
法律制度
◆该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制定的?
是英美法还是大陆法? ◆在现实生活中，法律的执行程度如何? ◆该国法院受理案件的时间长短如何? ◆该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?要了解跨 国商务谈判活动必然会涉及两国法律适用问题，必须清 楚该国执行国外法律仲裁判决需要哪些条件和程序? ◆该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师？
谈判人员还要了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了 解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，对 我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定 正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误会， 促使谈判顺利进行。例如，各国都有贸易出口管制措施，但是， 各国间出口管制的内容及商品品种却有很大差别．某种商品在 某国可能是国内紧缺物资，限量出口，但在另一国可能是剩余 商品，大量出口。了解这些信息，有利于我们选择确定谈判对 手，制定正确的谈判目标，确定在谈判中的基本策略。
社会****俗
不同国家或地区有着不同的****俗，这些****俗都 可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家 或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么； 赠送礼品及赠送方式有什么****俗等等。 此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接 受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务 活动中的地位如何等等，这些社会****俗等都会影响 双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必 须了解的环境因素。
在商务谈判中，商业****俗对谈判的顺利进 行影响很大。谈判当事人由于各自所处的地理 环境和历史的种种原因，形成了各具特色的商 业****惯。作为谈判人员，要促使谈判顺利进行 就必须了解各地的风俗****惯、商业惯例，否则 双方就很有可能会产生误会和分歧。
对谈判对手的调查
客商身份调查 谈判对手资信调查
对谈判者自身的了解
客商类别
特征
在世界上享有一定声望 和信誉的跨国公司
享有一定知名度的客商 没有任何知名度的客商
资本雄厚，有财团做后台，机构健全，聘请法律顾 问专门研究市场行情以及技术论证
资本比较雄厚，产品在国内外有一定得销售量，靠 引进技术，创新发展，在国际上有一定得竞争能力 没有任何知名度但却可提供完备的法人证明，具备 竞争条件
专门从事交易中介的客 商
知名母公司下属的子公 司 知名母公山司总部外的 分公司 利用本人身份搞非其所 在公司业务的客商 骗子客商
俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为 了收取佣金而为交易双方牵线搭桥
资本比较薄弱，是独立的法人，实行独立核算，在 未获授权许可前，无权代表母公司 无法律和经济上的独立性，不具有独立法人资格， 公司资产属于母公司 在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人 买卖活动，谋求暴利或巨额佣金 无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系，行 贿等手段实施欺骗活动
①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要 求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的 信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要求 有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能 一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益。这 类公司是很好的贸易