文档介绍：高端家居市场策划案
一、市场前景分析
家装行业应该说是一个新型的行业,起步于 90 年代中后期,它作为处于住
宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业,发展岁月并不是很长,至今也
不过十几年的历史。但作为较为特殊的服务行业,家装业在经济发展中的作用
越来越为突出。
近年来,随着社会经济的发展,人民生活水平的提高,消费观念的转变,
人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位,凸显个性,展示
学识和审美的高度。从以前的敲敲墙、刷刷油漆,到现在的各种风格流派,家
居装饰装修消费已成为社会时尚和热点,家装业也在需求的刺激下慢慢成长并
逐渐发展成一定规模。
家装业的主要目标客户群体是购房业主,因其年龄层次、文化素养、职业
差异、个人喜好和审美水平的不同,导致他们对住宅装修的需求也是千差万
别。如何才能满足购房业主的个性化需求呢?这就要求家装公司能够对消费市
场进行细分。
消费市场的细分具有更强的指向性。应先通过销售人员对目前杭州市高、
中端住宅及大众住宅所占比例进行一个大致调查,分析各层次住宅业主年龄、
职业****惯等各方面的基本信息,了解其消费意愿,为不同的消费人群提供符
合其特性的家居解决方案,以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向。
我们都知道高端市场蛋糕很大,利润丰厚,人人都想做高端市场。家装行
业发展这么多年以来,能真正称得上高端家装品牌的仍屈指可数。事实上,做
高端不仅仅是卖设计,在有好的设计师和足够的设计水平的基础上,还需要有
一个科学、健全、完善的管理及服务体系,这才是决定胜负的关键。做高端就
必须懂得创造和引导需求,不是客户需要什么才去提供什么,而是要主动迎合
客户的需求,这就要求我们学会在满足客户的一切合理要求以外,还能主动主
动搜寻客户需求信息,创造需求。
二、营销途径分析
(1)电话营销
电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段。它是最经济的主动联系
业务的方法,能在较短的时间内拜访较多的客户,可以突破空间的局限,广泛
推广业务。
电话营销要求进行服务的营销人员要有一定的语言技巧,即话术。要在短
时间内抓住人心,给人以可信感、同理心、欲望度,使客户产生合作意愿。
(2)网络营销
截止至 2008 年底,我国网民总数已达到亿人,占人口比例的 20%,
网络营销的优点很多,不但费用低廉,推广的形式也多样化,有很强的互动参
与性。
网络推广的过程中要体现出完整的企业文化,包括企业定位、经营理念、
服务宗旨等一系列企业思想;要有实际成果的展示,包括成功案例、获奖作品
及证书等的展出;在此基础上还应加入一定的带有启示性的广告语,以产生足
够的心里震撼效果,引起潜在客户的合作欲望。可尝试让新老客户参与进来,
分享他们的合作感想与家装经验,提出意见与建议。例如在:搜房、家装网
上,客户虽然有局限性,但是更有针对性。
(3)与房地产商和房产中介合作
寻找高端别墅区,高端住宅区的房地产商或者房产中介。室内装修是件“很麻
烦的精细活”,做惯了毛坯房“粗活”的房地产开发商并不熟悉这一领域。在
房产的销售过程中,在不景气的世道下,若要吸引顾客、促进销售,地产商/房
产中介和家装公司的合作模式也是互惠互利的。家装公司长期与消费者