文档介绍：《千万别卖家具》
《千万别卖家具》
《千万别卖家具》
第一部分销售关键中的关键顾客为什么选你的产品
顾客真正要买的是什么?顾客购买的决策程序是怎样的？什么是使顾客产生购买的驱动力？
第一节　重新理解“知己知彼”先“知己”后修或者搬家等某种因素，进一步的刺激了顾客的购买决定,他们开始由当初那种遥远的购买家具的愿望转化为明显的行动了。处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：
专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店,走路速度不会很慢；
主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息；
有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注,比较注意产品细节；
开始比较价格，并进行讨价还价。
可见,如果你面前的顾客表现出这些行为，证明你产品已经被列入他的品牌候选清单了。顾客下面要做的，就是找到一个他认为最物有所值、最适合、最有感觉的品牌或产品。你要主动出击!
本阶段销售关键点：
让顾客留下联系方式，及时跟踪，建立信赖感;
问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？
想象顾客下次来时你怎么说服顾客？做好充分准备。
把分析的结果记录下来。
进一步比较，做出决策阶段
顾客经过前一段对多家产品的了解,心中已经有了一个可选产品清单，只不过最终还没有做出选择。现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最合适、最有价值的产品再来采取购买行动。这时他们会参考亲友或是邻居的建议,更加关注产品广告及其它产品的宣传。
因为这是最为关键的时期，顾客可能会再多花一些时间做更细致的判断和比较，他们害怕做出让自己后悔的决定。处于这一行为的顾客一般表现为：
《千万别卖家具》
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通常是一家人频频出现在少数几个品牌专卖店里,选择目标明确;
测量产品尺寸,对家具摆放的方向和位置进行评估，或带装修设计师一起来了解家具的风格；
关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节;
尽最大努力讨价还价；
与导购员关系显得比较亲密.
这个时候，你有极大的希望获取这份订单了，但一定要抓住顾客的关键心理因素，让他愿意跟着你走。
本阶段销售关键点：
反复提及顾客对产品最感兴趣的地方;
与顾客成为朋友，顾客容易接受朋友的建议；
，这样更容易让顾客产生信赖；
拿出一张纸，中间画一条线，左边写出顾客选择你产品的所有好处,右边写出不选择你产品的所有坏处,然后给他看，并告诉他,"我全都是为你着想”;
如果他还不能做出决定,你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所以的顾虑。
自我检讨
认识顾客真正的需求
买钻头的人，要的是一个洞
买家具的人,他其实要买的是一种生活方式,一种家庭氛围,一种自由与轻松，一种舒畅,一种便利性………只是不同顾客偏好不同罢了。
《千万别卖家具》
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　再进一步分析可以发现,顾客真正要买的,是一种对他们的好处，？有什么样的好处?你能给顾客独特的好处是什么？这些问题是每一个导购员必须回答和铭记的。告诉顾客你的产品能为他带来怎样的好处，并且让顾客相信只有你的产品才能带给他这样的好处，这时，你的产品才真正产生了价值。
你的产品能为顾客带来的好处：
这时导购员应该敏锐地捕捉到顾客的思维与想法,也就是很快了解到顾客真正想要的“好处"是什么，并能够立刻向顾客提供这种好处.
自我检讨
不卖家具卖什么　钻一个洞只需５分钟
前面讲过,顾客真正要买的,,你要能把这种产品为顾客带来的好处和利益卖给他.
实例解读：
导购员:
李先生，请问你想了解一下什么样的床呢？
【顾客表示想要购买一张床,导购员进一步了解顾客的需求】
顾　客：
要1。8米的,下面可以放东西的那种。
【顾客有明确的需求点,基本确认是潜在顾客】
导购员：
明白,我们有两种床很适合您，一种是下面带抽箱的，另一种是高箱床,你是都看看呢还是…….?
　【进一步了解顾客的需求】
顾客：
有两种吗？那我都看看吧.
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导购员：
好的,请跟我来!李先生啊，我想了解一下您为什么比较喜欢这种实用的床呢？
【开始挖掘顾客的深层需求,以确保后面能够进行针对性的说服】
顾客:
家里房子小，一到夏天,冬天使用的东西没地方放,所以现在买床就考虑下面可以放东西的。
导购员：
你是放厚衣服和被子之类的东西吗？
　　　　【进一步挖掘】