文档介绍：{营销模式}医药保健品营
销模式分析
层落实。在保证了报纸发放到位率的基础上，三株综合运用电视专题、电台热线、
义诊、墙体、社区宣传等宣传形势，宣传的广度和深度使三株迅速启动了市场。
三株时期以后，保健品的营销模式进入了百的开展。
“员工子女化，顾客父母化”：是要求员工在服务中注入真实情感，像爱自己父
母一样爱顾客，有人也将会议营销戏称为“干儿子、干女儿营销”，会议营销的真谛就在于向顾客推销自己的“爱”，让顾客感动，与顾客建立牢不可破的亲情。
3、广告炒作结合终端营销模式：
通过广告进行市场教育、观念引导、强化效果，通过终端实现销售，是医药保健
品营销的传统模式。广告炒作相当于空中轰炸，终端营销就是地面部队。在今日
竞争的市场下，广告与终端的策略必须具备高度的协调性，才能营造良好的销售
氛围，实现市场的稳定持续发展。
如果说广告提供了购买的理由的话,那么终端促销则尽可能地确保了购买行为的
发生，终端是市场的基础，只有终端的销售才能称得上是真正意义上的销售，广
告是通过终端这个着力点对市场产生作用的，如果说广告是启动市场的杠杆，那
么终端就是杠杆的支点。终端执行的好，如果广告一上，销量马上上来。如果没
有终端，做了广告也枉然。
纵观医药产品终端营销模式，包括两个维度和三大任务，两个维度是指终端的量
化和质化，量化就是终端网点的广度和密度，质化就是指特定的终端网点工作的
质量，包括客情关系好坏、促销员水平高低、终端宣传的效果优劣等等。
终端的四大任务，一是铺货，二是硬终端宣传，三是软终端，四是促销活动。
铺货是终端的基本的工作，通过选择合适的医药商业或者企业直铺，将产品直达
终端。一般来讲，常规的 OTC 药品，单价在 30 元/盒以下的，如感冒药、维生素、
消化系统药、咽喉药等比较注重铺货的广度和密度；而一些需要进行消费者深度
教育的药品和保健品，单价在 50 元/盒以上的，像心脑血管产品、糖尿病药，则
非常重视终端的深度，上促销、设专柜，强调龙头终端的建设。铺货是终端工作
的前提和基础，它决定着产品的入店价格、进店费、产品陈列位和陈列面、能否
进行 POP 宣传、能否上促销以及回款帐期等事项。
硬终端宣传即终端生动化，就是通过环境规划、气氛营造、POP 广告、陈列等手
段使产品在终端能够形成视觉冲击力，吸引消费者注意，刺激消费者冲动购买欲
望，维护市场，树立品牌形象等作用。
软终端主要是指以“人”为中心的营销行为，包括店员教育培训，客情关系建设、
与经理、组长等各方面的关系。软终端工作的主要方式有一对一的沟通拜访，进
行针对性的宣传教育，赠送小礼品、有奖答题、店员积分奖励，举行店员、店经
理联谊会，进行团队沟通，集中的讲解企业、产品知识，增进感情。软终端工作
的主要目的是与店员建立相互信任的良好关系，使店员熟悉掌握产品与企业的相关知识，进而提高产品的首推率。
以终端促销员为中心的终端拦截是医药保健品有效的营销模式，运用得当，能够
极大的提升终端营销的质量，增强竞争力。其中有四大环节是促销员模式成功的
关键：
①选点是关键，由于成本费用的关系，促销员不可能大面积铺开，只能选择重点
药店，提升销量。选点，首先要求根据产品的适应人群分类组合选点，即产品的
主要目标消