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. v 的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。这很容易成为与国外谈判中的陷阱。
因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建立性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，抑制某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。
2 商务谈判语言艺术概述
商务谈判语言的类型
商务谈判的语言多种多样，从不同角度或依照不同的标准，可以把它分成不同的类型。
按表达方式分类
依照语言的表达方式不同，可以分为有声语言和无声语言。
有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言是借人的听觉传递信息、交流思想。而有声语言又可以分为礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱性的语言和诙谐幽默性的语言，不同的类型都有其各自的特点和作用。
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无声语言又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般理解为身体语言。这种语言是借人的视觉传递信息、表示态度和交流思想等。

按语言表达特征，商务谈判语言可以分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。
语言艺术在商务谈判中的重要性
〔1〕语言艺术是通向谈判成功的桥梁
　　美国企业管理学家哈里·西蒙曾说："成功的人都是出色的语言表达者〞。同样，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。在剧烈争论、气氛紧的情况下，婉转、友好的语言还可以到达缓和气氛的作用，这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。
　〔2〕语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具
　谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易容，首先要运用语言准确无误地述自己的谈判意图，表达自己的目的与要求。只有措词得当、言简意赅、论据充分的语言，才能将自己的观点和态度明确、清晰、有力的表达出来。
　　在谈判中，双方常常为各自的利益争执不下。谁能说服对方承受自己的观点，作出让步，谁就获得了成功。反之，不会运用语言说服对方，就不能抑制谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。
　〔3〕语言艺术是实施谈判策略的主要途径
　　谈判策略的实施，往往要借助于语言。谈判策略的实现，也要讲究语言艺术。只有在谈判过程中将语言与策略完美地结合起来，才能使谈判策略如鱼得水，运用得更完美。
〔4〕语言艺术是处理谈判中人际关系的关键
　　在商务谈判中，双方人际关系的变化，主要通过语言交流来表达。双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的。只有合理运用语言艺术，使本来双方不一致的目的表达地一致