文档介绍：2021/12/26 星期日
汽车标准销售流程
如何提高销售成功率
规范的销售流程—操作过程
顾问式营销—当好参谋
超出客户的预期—获取满意
规范的销售流程----七步
倾听顾客说话
顾客优先
销售流程—需求分析
通过本课程的学****将能够：
明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义
了解需求分析的主要流程与标准
掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销售成功率
通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
课程目的
识别顾客的需要……
满足顾客的需要……
双 赢!!
顾问式销售的概念
信心
需求
购买力
信心
需求
购买力
控制范围
影响范围
关心范围
销售的三要素
冰山理论
显性需求
隐性需求
冰山理论
我们要知道何时是适当的时机、掌握确认顾客需求的工具，还有有关顾客需求的具体内容。
提问
提问的类型
提问有两种主要的方式：
开放式提问
封闭式提问
提问
提问的技巧
开放式问题
用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问
不用“是”、“否”来回答
封闭式问题
用“是”、“否”回答问题
开放式提问的主要目的是收集信息
封闭式提问的主要目的是确认信息
积极倾听
听的五个层次
听而不闻
假装听，思路游离
有选择性地听
专注地听
积极式倾听
1
2
3
4
5
积极倾听
倾听的艺术
目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流
面部表情尽量随对方的谈话内容转变
手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止
专注，保持思考状
稍侧耳，正面与对方夹角5-10°
身体前倾，与水平面夹角约3-5°
积极倾听
积极倾听—探查
展开法
总结法
重复法
澄清法
需求分析的CS要点
销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见
通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望
不要试图说服顾客去买某辆车
销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话
提供合适的解决方案
销售流程—商品说明
通过本课程的学****将能够：
明确商品说明在标准销售流程中的目的和意义
了解商品说明的主要流程与标准
掌握在商品说明过程中的关键行为和有关技巧，有效增强顾客对产品的信心
通过演练演示商品说明的关键行为和技巧，提升CS
课程目的
商品说明的目的
商品说明是销售过程的核心环节，在这一阶段，销售人员要指出所有与顾客需求有直接或间接关系的车辆特性及配备。
商品说明流程的重点是针对顾客进行商品介绍，从而建立顾客的信心。
我们销售的不只是商品，同时还包括服务
商品说明的流程
钻石式结构
“谢谢”
获得允许
怎样进行？
“谢谢”
第一轮结束
开 始
介 绍
结 束
需求分析结束，开始商品说明
感谢顾客提供了足够的信息
征求顾客允许进入商品说明步骤
进行商品说明
再次感谢顾客给你这个机会
用提问的方式结束
商品说明流程
商品说明的流程
“这台….车不仅发动机技术先进，动力强劲，而且底盘的调校也很见功力。如果您有兴趣，我们还有试乘试驾的活动，让您亲身体会……”
如何转移到试乘试驾
商品说明的流程
商品说明的技巧
针对顾客需求
重点绕车介绍
以“顾客”为中心的语言
针对顾客需求
商品说明的技巧
销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解这台车是如何符合其需求的
只有这样，顾客才会认识其价值
“您要是开…….，更能体现青春活力的风采，与您的个性、打扮都十分匹配。”
“你如果拥有了这台…….，同时也拥有了我们服务站优秀技师专业和热心的服务，绝对无后顾之忧。”
以顾客为中心的语言
商品说明的技巧
商品说明的技巧
Features
Advantages
Benefits
车辆的配备和特性
配备和特性的优势
顾客的利益和好处
商品说明的CS要点
掌握商品知识
掌握汽车构造、发动原理等基本知识
预先了解竞争对手的产品
事前准备好将向顾客介绍的本公司产品
根据顾客的商品知识水平介绍商品
与顾客交谈时做到灵活应变，可根据顾客关心的程度安排商品说明的顺序
介绍商品时避免贬低竞争对手的商品
结合顾客的商品知识层次，避免使用顾客不懂的技术词汇，用简明、通俗易懂的方式介绍商品
遇到自己不懂的问题，请其他的同事配合，回答顾客所需信息
诚心诚意地对待顾客的垂询
自己不明白的事情要想办法查清弄懂，给顾客一个正确、切实满意的答复
商品说明的CS要点
掌握商品知识
掌握汽车构造、发动原理等基本知识
预先了解竞