文档介绍：销售培训-业务员的工作内容
常识:定位及定价
给产品定价取决于种因素(环境)
1、外部环境:
A、经济形势 B、同类产品的普遍价格及走势
C、经销商心态 D、国家政策相关政策
E、设计院的相关费用 F、使用方的相关分析
常识:定位及定价
2、内部环境:
A、制造成本 B、广告宣传
C、运费及其它管理费用 D、产品诉求点
销售网络的建立
1、产品在最初生产出来时,先在就近地区试销,一般不超过本省。以此获得产品在市场上的信息反馈,用以修正提高质量,改进不足之处。
2、在本地区消费得以认可后,再面向全国发展。但应首先开发几个重点,一般以经济较好的、人口较多的城市开始。采取开发一个稳定一个,再以稳定的地区辐射渗透其它地区,造成一定的影响,然后再去开发其它有地区就容易的多了。
销售网络的建立
3、开发销售网点的最初方式是以寻找经销商为好,可采用如下的几种方式:
A、媒体招商:既做广告又招商且盲目性小。因经销商是等着公司挑选,可省很多时间。但费用较高。
销售网络的建立
B、探访寻商:派业务人员出去到计划开发的城市去寻找有意合作的经销商,从中挑选最适合的。但有可能会因为业务人员能力问题导致评判失误。
C、展览招商:将产品参与大型展览会和交易会,在会上可洽谈很多合作议项,但真正合作的较少。有待进一步跟踪。
销售网络的建立
D、电话寻找:在市场上找到畅销的同类产品,以电话联系其总部可查出其在当地的经销商。若有意合作,则可借助别人的网络。
C、从广告上寻找(包括网络):可查到很多同行业的资料。
销售网络的建立
4、于选定客户的下属网点,该区业务人员应掌握清楚,并时常去拜访,与之保持良好的关系。在与经销商合作两年左右,就可视情况终止合作,在该地区设立办事处,这样可进行更为细致、准确的市场运作。
销售必备资料
公司及产品的简介和宣传册,广告宣传画等VI系统
价目表
市场同类产品对比情况表
公司政策
公司的各种合法文件(如执照、许可证等)
该产品的质量检验标准及合格证、荣誉证等
合同书
样品图片
使用说明书
如何考查地区市场及经销商
1、考查地区市场:
A、人口 B、消费水平及****惯
C、同类产品品种及畅销程度或相关管道行业的市场情况