文档介绍：尾盘营销对策建议
2006-12-13
一、尾盘是“鸡肋”,还是“鸡汤”?
二、症结何在?
三、出招尾盘
当一个楼盘所剩单位不多,通常销售率超过90%,并且销售进度趋向缓慢时,就到了尾盘整合期。
尾盘因为数量不多,大都是一些销售较困难的单元,此时营销费用十分有限,不可能用大量的、轰炸性的广告进行宣传,所以尾盘一直以来成了令代理商和开发商头疼的事情,不仅沉淀了销售利润目标,更压制了前进的热情。
许多人用“鸡肋”来形容尾盘在其楼盘开发中的地位。
一方面:房源数量有限,不愿投放大量广告;担心影响楼盘整体形象,不愿承认存在尾房。
另一方面:尾盘是一块积压的纯利润,不能放弃,但也不宣传,也吸引不了购房者的注意力。
对于地产开发商来说,绝大部分利润都在于尾盘,如果说前期的销售只是收回了成本,那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。
剩余房源是“保留的房源”,而不是“还剩下的房子”。
大多数尾盘是“别人买不起的房子”,而不是“不想买的房子”。
从辨证角度看,后期销售沉积下来的尾盘既可能是“问题房”,但也是“精华”,如果对其束手无策,它就成为哽在咽喉的“鸡肋”;如果前期规避或后期玩转过来,那它就是滋滋有味的“鸡汤”。
只要适当转换营销思路,运用恰当的销售手段,尾盘甚至还能获得丰厚回报。对消费者来说,尾盘也不是“劣等房”或者“问题房”,从某种意义上来说,尾盘反而在性价比、投资方面更具有优势,选择一套合适的尾盘,可能还会有意外的惊喜和收获。
朝向不好。如主卧或客厅朝北或有西晒;
在项目中的位置不好。如采光、通风均有不便;
楼层不好。如“顶天立地”型;
户型结构不好。如面积比例不适或有多边型或厨卫位置不当;
单位面积过大或过小,消费层面较窄;
很单纯地被某些人(亲人/朋友)指为方位不好;
因受其它因素(如天气转寒)影响,而暂时被“搁置”的;
附近存在有力竞争对手的;
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(一)客观原因
(二)主观原因
可能开发商留做自用或留做日后出租的;
可能大买家有意向要购买而暂时保留的;
可能前期被人买走后又提出退房的;
楼盘开始销售时火爆,开发商原本想保留到最后卖个好价钱,不料行情急遽变化,无意中滞留成“尾盘”的;
被用来做样板房,暂时还不会卖的;
品牌形象(企业形象)曾经受过冲击的;
……