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营销策划 推荐促销经理感
觉到值得参加这次培训活动，因为单纯的产品知识培训功利性太强。要让药店的营业员在忙
碌之中抽出时间来认真参加一次培训，必须增加额外的价值；
2、针对营业员的特点，培训一定要在轻松快乐的气氛下进行，不能搞成老师讲课学生
听课的课堂式的培训，可在中间增加一些互动，比如对重点问题的抢答等（备有小礼物，包
括产品试用装、笔记本、笔、小饰品等）；
3、在产品知识的讲解中注意语言的运用，不能过于专业，应该活泼、通俗、简单、清
晰，而且多用比喻，特别是与具体销售的情景结合起来，并启发营业员去思考，这样易于接
受，也记忆深刻；
4、把负责终端业务的公司销售人员一一隆重推出，加深印象，为后续工作打下基础；5、时间不易过长，最多不要超过 2 个小时。
制定好计划以后，我们首先从本地最大的连锁药店入手，该连锁药店店面位置好、数量
多、管理正规，对其它药店有着一定的影响力。看到我们的报告和方案，该连锁药店负责人
果然十分重视，不但提供场地，而且还把参加此项活动做为考核营业员的一个内容，规定迟
到者要扣分。有这样的支持，其实已经成功了一半。
第一批轮训的营业员大约 60 多人（因倒班而分批培训）。根据我的计划，企业介绍和
产品知识约占 1 小时，销售技巧占 1 小时，而且把互动与讲解紧密结合起来，穿插进行，
始终保持着营业员的热情和兴趣。这样就避免了很多产品知识培训中一言堂而过于枯燥的弊
病。
在培训中，首先，我把走访终端时发现的问题提了出来，请出一个营业员来扮演顾客，
我来扮演一个一问三不知的营业员，让营业员自身感到当顾客问及产品问题时回答不上来的
莙态。果然，大家对这样的方式觉得十分有趣，产生了一种希望了解产品的渴望。我就趁热
打铁，告诉她们关于 K 产品的 8 个秘密。实际上，就是把产品的优点换了一种方式提出来，
而且用了大量的比喻，讲完之后马上现场有奖问答进行巩固。我发现，很多人对事情记忆不
深刻是因为当时就没有听清楚，果然，就是刚刚讲的过还有人出错，其实这也是我希望，因
为这样又可要重复讲一次，而且出了错后没有拿到奖品在大家的笑声中巩固的记忆更为深刻。
在讲解 K 产品优势的同时，也顺带把其它同类产品存在的问题客观地提出来，这一点
也是在竞争中无法避免的。但必须注意方法，绝不能对其它产品恶意中伤，那样不但会引起
与其它厂家的纠纷，而且给营业员的印象也不好。对这个问题，我采取了让营业员自己来比
较的方法，询问她们在以往的销售中顾客对其它产品提出过哪些意见，如果 K 产品能避免这些缺点是不是对消费者更好等等。再加上刚才对 K 产品优点的介绍，大家已经把 K 产品
的竞争优势牢牢记在心里。
那为什么 K 产品会有这样的优势呢？对 K 产品厂家的企业情况的介绍自然就带了出来，
使营业员对企业产生一个良好的印象。
接下来的销售技巧培训，我并没有讲多少，实际上营业员在终端上的经验和技巧要比我
们丰富的多，我只是结合刚才的产品介绍，设计了不同的销售场景，不同的顾客疑问，通过
互动和启发的方式，由营业员来自己来找到最好的处理办法，而且还让大家进行了简短的讨
论，以找到最好的解决方案。当然，奖品也是必不可少的。结果，大家对有些疑难问题各抒
己见，把自己的好多经验都奉献了出来，气氛非常热烈。
在培训的过程中，每隔一段时间我就隆重推出一名公司的业务员，当他们把首先准备好
的问候营业员的话语十分真诚地说出来的时候，往往都会得到热烈的掌声，自然地，业务员
良好的形象已经深刻地印在营业员的脑海里。
培训结束后，业务员马上跟进，逐个拜访，加深情感。一周后，通过报表及走访显示，
参加过培训的各分店的销量明显增长，对L企业的销售人员也另眼相看，客情关系更加牢固！
有了这次培训的基础，接下来如法炮制，一段时间后，K 产品在该市的终端工作明显改善，
销量也在逐渐上升！
通过以上案例，我们不难看出，在当今争夺激烈的终端战场上，要想出一个全新的、别
人没有用过的方法已经很难，该想的办法大家都想到了。所以对大家普遍采用的方法，如何
有针对性地、有技巧性地创