文档介绍：成交技巧第二讲
主讲:极速互联苏瑞
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第三节成交促成策略
成交在某种意义上是由双方促成的,谈判双方都应积极促成谈判的成交,然而成交的促成是有一定技巧的,在保证我方利益的基础上,运用各种方略促成贸易成交。
德国著名的社会学家韦伯在研究欧洲工业资本主义兴起的根源时认为,在资本主义社会里,社会行动的基本形态是“目的理性”的概念。在谈判中“目的理性”指的是要坚持根本利益。在关系与利益之间,利益是根本所在,也是谈判者应该追求的最终目的。各自坚持自己的利益原则是对的,我们每个人在坚持自己的利益原则的基础上,从对方的利益上考虑问题,而不是坚持自己的立场,反对对方的立场。
利益是隐藏在立场分歧背后的原动力,表面的立场是当事人决定做的某一件事情或结论,而利益却是导引出当事人做决定或结论的原因。在谈判过程中应当调和的是双方的利益,而不是双方的立场,这就需要把注意力放在立场背后的实质利益上。
善造优势法,就是指在谈判中发挥和创造有利于自己的态势,以便使谈判对手认识到我方的足够优势,在谈判中占据主动的地位,并有充分的实力促成谈判。
在谈判中首先要挖掘优势。要善于挖掘自身的优势,展现自己的优势。对自身的优势提炼成易懂、易记的几个方面,如自己产品的先进性、唯一性、市场性、成长性和高利性等。让对方感到有投资合作的可行性,靠优势吸引对方,这是不用再投资的造势。当形成某种优势以后,在谈判中既能造成深刻的印象,又能激发对方的成交心理,加大了谈判成功的概率
在谈判过程中,当你用专业知识来回击你的对手时,往往会显得更加有力。因为你的专业知识是别人不可替代的,如果他也要反驳你,那么他也同样要具备如此深厚的专业知识。人们往往对专家的结论不可质疑,专业性的结论、论点都是十分有分量的。
谈判的双方一般都是各执一词,互不相让,各自有各自的立场,每个人的立场不可能是一致。而要说服对方就必须使对方在某些方面参与到我方的工作中,使他认为这项工作有他自己的贡献,使他自觉自愿地接受我们的建议。
谈判是一种磋商的过程,这种过程常常是在辩论中达成共识的。辩论是通向真理的桥梁,是实现共同妥协的基础,而谈判多半是冲突立场的协调。如果谈判者之间的立场、观点、利益完全一致,也就无需谈判了。谈判者在辩论中,通过自己的技巧地提问,诱导对方不断地认可,也就是我们所说的“苏格拉底式的回答法”。运用这种回答方法,可以出其不意地击溃对方的心理防线,使其自觉不自觉地倒向我们一边。在辩论中有经验的谈判者决不会轻易地肯定对方的观点。所以,在谈判的开始期间,最好不要锋芒毕露,而应顺应对方的思路,拐弯抹角地引诱对方走向你事先设计好的思路,在不知不觉中肯定你的立场、观点和方案。
在谈判中,正如俗话中所说的抱怨的顾客才是买货的人,在真正有成交意愿的客户是往往要在价格、品质、数量包装、运输、保险以及支付方式上让出价方给一定的折扣,这其实才是有可能成交的第一步。在这种情况下,最佳的处理办法就是双方冷静下来,清理思路,进一步核算效益,权衡利弊得失,并有其中的一方或双方提出一个折中的方案,做点“牺牲”。以求谈判能继续下去,最终做成交易。
在谈判出现僵局时,采用休会的方式进行冷处理。然后约定,由双方的谈判小组的代表私下进行会谈,并在会谈中开诚布公地阐述己方的真实需要、原则和立场。在正式的谈判桌上,谈判双方都要面子、讲原则,而在私下的会谈中往往是私人关系,完全是在和谐的气氛中,在更广泛的领域与对方进行深入的沟通,以增进双方的了解和信任,进而找到合作的契机。这种私下的会谈往往是在以往交易中有过友好合作的历史,而此次交流又遇上了障碍,这样的交流有利于对方面子的补救,一般对方会视过去的友好合作历史予以合作的,这样有利于谈判的顺利进行。
一切谈判的动力,都无一是由于利益的驱动,成功的谈判结局,应当是满足每一方的利益,实现真正的双赢。
推动谈判的真正内在驱动力在于人们的需要。真正发掘实际需要,特别是寻找真正内在驱动谈判者之间利益的共同点,这是决定谈判能否走向成功的关键所在。双方的需要分别得到满足是取得谈判成功的关键。