1 / 37
文档名称:

个性化经营模式助力高端突破.ppt

格式:ppt   大小:473KB   页数:37页
下载后只包含 1 个 PPT 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

文档介绍:个性化经营模式助力高端突破

个性化的经营模式 助力高端突破

第一部分:高端突破
第二部分:五年积累
*

第一部分:高端突破
要素一、成功信念
要素二、 主顾开拓
要素三、 个性化的销售行为
要素四、 成交后的销售
*个性化经营模式助力高端突破
个性化的经营模式 助力高端突破
第一部分:高端突破
第二部分:五年积累
*
第一部分:高端突破
要素一、成功信念
要素二、 主顾开拓
要素三、 个性化的销售行为
要素四、 成交后的销售
*
保险是人类最伟大的发明,是任何产品都无法替代的
任何一个人相对保险而言都很渺小
未来要给50位亿万富翁做保险服务
要素一: 成功信念
*
1.将资金立即放大100倍
2.安全、有效的传承资产
3.转移由人身风险带来的企业经营风险
深信,高端客户只有通过保险:
2012—观念突破
*
要素二: 主顾开拓
第一阶段:重点培养
1.在仅有的6位万元件客户中选出4位
2.至少每个月见上一面
见面频率远比每次见面时间长短更重要
*
3.通过轻松聊天的方式融入客户生活
4.观察细节,了解客户所想
发现高端客户不愿转介绍的“形”与“魂”:
要面子,不愿开口
怕失败,影响交情
怕麻烦,不愿费心
重隐私,不愿暴露
怕误会,从中获利
*
问题根源:
高端客户对保险的认同度还不够
我们要求转介绍的方法有待改进
我们没有给他一个迫切的理由
不是高端客户不介绍,
而是我们做得不够好!
*
第二阶段:有效突破
同类转介绍
逆向转介绍
两种方法:
*
同类转介绍定义:
让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户
*
同类转介绍——3步曲:
第一步:强化老客户对已购买产品的认同度

例:卓越就是用最少的资金得到最大的放大效果,您用3万元得到500万的急用现金,而且公司帮您把保费作为养老金在运作,将来平安无事时可以锦上添花
即:每次见面都在不经意间再次复述保单利益
*


第二步:告诉客户该产品的适用人群
例如:老客户,37岁,结婚不久,06年购买卓越人生3万元,保障最高500万

告诉客户:
现在像你这样年轻、有学历、收入较高也较稳定的人群一般工作压力非常大,而且也会像你这样考虑到人身风险的问题,因为家庭责任也很重。所以像你买的卓越人生也会很适合
他们
*
第三步:提示引导客户做出同类转介绍
即:你周围有没有跟你情况差不多的人?
成功感悟:
在请高端客户转介绍时,只做第三步是没有效果的!
必须先做好第一步、第二步,再做第三步
*
2013年,用同类转介绍向4位高端客户提出转介绍要求,无一拒绝,共介绍12个高端客户家庭,保费合计34万
成果展示:
*
逆向转介绍定义:
让高端客户介绍比他财务状况高许多的准客户
*
逆向转介绍——3步曲:
第一步:逆向提问获得大客户的名单

您觉得谁是您身边最不可能买保险的人?
您觉得您身边谁最不需要保险?
您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处?
*

人性解读:
向高端客户正向要求转介绍,很难得到大客户的名单
而逆向提问,往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下,脱口说出大客户的名字
*
第二步:解决高端客户思维误区

误区一:太有钱的人不用买保险
对 应:有钱人其实没有钱
误区二:有钱人怕买保险麻烦
对 应:有钱人不买保险更麻烦
例子:王均瑶
*
第三步:辅导高端客户向大客户说
三句话

第一句:张总,其实你也应该买保险
第二句:我自己就买了保险,万一有事可以让家庭得到很好的保障
第三句:年龄越大,身体可能越差,到时想买也没法买,你现在就要考虑
*
2012年,用逆向转介绍,签下两张千万保额的大保单,保费合计44万
成果展示:
*
浪漫思维:
千万客户—同类转介绍— 500万标保
亿万客户—同类转介绍—1000万标保
百万客户—同类转介绍— 100万标保

逆向转介绍

逆向转介绍
*
要素三: 个性化的销售行为
类比销售法
——把握人性与逻辑
*
第一步:告诉客户,他属于哪一类人
业:王总,象您这样,40多岁,在企业做副总、做老总的,有家庭,有小孩,责任心很强,对家庭的责任感重,社会和家庭的压力大。经济情况都很稳定。但是,往往没时间、更没可靠的渠道去了解更好的转移风险的方式
客:是是(认同)
类比销售法—3步曲:
*


第二步:象他这类人,最大的风险是什么?
业:这类人最担心的是由人身风险所带来的收入中断,而收入中断造成无法履行所负担的家庭责任,其实责任心是可以用数字来衡量的

例子:碰碰车的悲剧
*

分享好友

预览全文

个性化经营模式助力高端突破.ppt

上传人:cnanjringh 2022/1/16 文件大小:473 KB

下载得到文件列表

个性化经营模式助力高端突破.ppt

相关文档