文档介绍：*
竞争战略的选择
一、关于竞争战略
二、成本领先战略
三、差异化战略
四、集中化战略
五、选择一般竞争战略的原则
六、产业结构与竞争战略
七、蓝海战略
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竞争战略回答以什么为基础在市场上生存与发展的问题
不过，不同的SBU处的差异化缩小或转向
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差异化的方向
提高用户所或性能的差异化特色（性能、可靠性、耐久性、美观性、安静、清洁、安全等）
降低购买者的使用成本和购买成本（安装、学****操作、保养、修理、处置、升级；方便的采购、定货、及时交货、信贷等）
提高用户可察觉价值的信号（包装、广告、声望等，万科的房子可以为什么可以多卖1000元/平米？）
在价值链上创造差异化（采购、 R&D 、生产等环节；以差异化为核心的管理系统和企业文化等）
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如何获得持久的差异化优势
竞争对手会努力模仿企业的差异化战略，因此，企业面临的难题是如何使差异化的优势保持得更久。
企业所创造的产品或服务的差异化来源具有壁垒
企业在经营差别化方面具有成本优势
差别化具有多重来源
企业在形成差别化过程中创造了转换成本
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差异化战略的实施要点
实施差异化的关键是让购买者相信本企业产品与众不同，至于产品本身是否真的有特色倒未必重要
一定要重视向顾客宣传差异化给其带来的价值
不能过度差异化或溢价过高
要努力维持、延长自己的差异化特色
差异化的特色一定要对顾客有价值，要能形成“卖点”
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战略目标：在某一个细分市场上，或者有成本优势，或者有差异化优势
适用条件？
集中化战略的实施要点
集中化战略
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集中化战略
1、企业在特定的细分市场上实现低成本或差异化优势。
2、由于企业在一个特定的目标市场上实施成本领先或差异化战略，因此两种战略抵御产业“五力”的优势都能体现出来。
3、对一些力量还不足的中小企业来说，集中战略的实施可以增加相对竞争优势。
4、采用集中战略的条件：购买者需求上存在差异、没有强大的对手窥视这一战略、企业没有实力关注广泛的目标市场、目标市场有足够的吸引力。
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集中化战略的优缺点
优点：
1、目标集中和资源集中
2、以精取胜
3、高度专业化，实现规模和低成本
4、避免与对手的正面冲突
缺点：
1、适应能力差
2、强大的对手进入同一细分市场
3、新技术、替代产品的出现
4、细分市场过小难以支撑必要的规模，可能带来高成本的风险
5、需求发生变化
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集中化战略的实施要点
市场细分
目标市场选择
市场定位
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中国企业的集中化战略
区域集中
产业集中
环节集中
新企业要专、小企业要专、子企业要专
有发展空间的要专
资源短缺的要专
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关于集中化战略
成功的奥妙在于你将所有精力、所有思想以及所有资金集中投入到你所从事的一件事情中去。
---美国钢铁大王卡内基
价格
低
高
高
顾客认可的价值
低质低价（集中成本领先）
1
2
3
4
5
6
7
8
失败战略
高质高价（集中差异化）
中质低价（成本领先）
混合
高质中价（差异化）
企业竞争战略的——“战略钟”分析
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选择一般竞争战略的原则
从三种竞争战略中选择一种（理论上，不能同时追求成本领先和差异化战略）
在一个SBU的不同生产线上采取不同的竞争战略（奔驰公司：轿车、卡车）
在价值链的不同活动上采取不同的竞争战略（生产；销售、服务）
在产品生命周期的不同阶段采取不同的竞争战略（引入、成长、成熟期）
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选择一般竞争战略的原则
从每个SBU的具体情况出发选择竞争战略
所面临的生产力、科技发展水平、经济水平等
SBU的规模（规模大：成本领先；规模小：集中化）
SBU的生产与营销能力强弱（三种情况？）
SBU的产品类别（生产资料与生活资料、日用品与耐用品）
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举例说明哪些公司（或其SBU）实施了成本领先战略？哪些实施了差异化战略？哪些实施的是集中化战略？
（要求在每个战略后列举一个以上的采用该战略的公司，并简要说明原因）
思 考
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产业结构与竞争战略
分散型产业
新兴产业
成熟产业
衰退产业
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分散型产业
由大量中小企业组成的行业，单个企业没有市场份额的优势，不存在规模经济，没有一个企业能影响行业格局。
如快餐、洗衣、照相、理发等行业。
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分散型产业的特点
进入壁垒低，不存在难以克服的障碍，小型企业可快速而低成本的进出
行业缺乏大规模生产经济性，许多小型公司可以同大型公司在相同的成本基础上进行竞争
购买者所需要的定制产品种类繁多但对任何一种具体产品型号的需求量都很小，所以销量就不足以支持进行大规模生产和销售
市场需求很大，也很多样化，要满足购买者的需求需要很多企业的共同努力