文档介绍：以客户为中心营销技巧
引言
以客户为中心的销售
目标客户的描绘
预约目标客户
拜访目标客户
异意的处理
完成销售
以客户为中心的销售技巧
优秀工业品推销员特征
细心周到、灵活变通
丰富完善的产品知识
愿意促进买者的利益
完整
尽量在真正关心他们所在公司利益或个人事业发展的人们中发展支持者。
任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信赖。
支持者不是天然的，需要不断的培育关系。
支持者最好不止一个。
描绘目标客户
销售员对顾客的关心程度
销售员对完成业务的关心程度
跟据客户心理的销售行为对接
描绘目标客户
事不关已型。即:销售方格中的(型)
强力销售型。即:销售方格中的(型)
顾客导向型。即:销售方格中的(型)
销售技巧型。即:销售方格中的(型)
满足需求型。即:销售方格中的(型)
跟据客户心理的销售行为对接
描绘目标客户
跟据客户心理的销售行为对接
顾客对销售员的关心程度
顾客对完成购买的关心程度
描绘目标客户
跟据客户心理的销售行为对接
漠不关心型。即:顾客方格中的(型)
防 卫 型。即:顾客方格中的(型)
软 心 肠 型。 即:顾客方格中的(型)
自 示 型。即:顾客方格中的(型)
寻找答案型。即:顾客方格中的(型)
描绘目标客户
年度（季度或月度）销售任务
销售目标分解
确定新客户基数
确定拜访客户数量
确定拜访工作计划
以客户为中心的销售
制定客户开发计划
以客户为中心的销售
制定客户开发计划
引入高层会谈
与主管经理共同拜访
与技术支持共同拜访
组织大规模的技术交流会
安排客户对工厂和销售业绩的访问
邀请客户参观大型行业博览会
公司资料
老客户名单及档案
公共资料
报纸、杂志、 黄页、政府报告、行业简报
商业资料
其他途径
以客户为中心的销售
搜集准客户信息
与理想客户
符合程度
地理位置
竞争程度
以客户为中心的销售
提纯名单
描述你的目标客户并制订客户开发计划
以客户为中心的销售
预约客户
设计访问目标
拜访前准备
营销策略制定
以客户为中心的销售
预约客户
预约目标
探测客户价值
打消心理障碍
确认面谈
请描述你通常与客户预约的方式
你期望达到的预约目标
预约客户
第一目标：探测客户价值
第二目标：打消心理障碍
第三目标：确认面谈
预约客户
直接预约
邮寄、 或 预约
朋友介绍 预约
预约客户
直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程，大部分客户并不介意被用信件或 联系：
他们感觉受到礼貌和周到的对待
他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣
他们在一定程度上熟悉了产品和公司
预约客户
一封有效商业信函的评价标准：
个性化和私人口吻
提供单一的,明确的客户利益
确定 拜访时间
请为你的一个目标顾客写封信
预约客户信函预约联系
林德先生:
在最近一期<<联通商情驿站>>,,,.
我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长，使他们更好地创造销售机会,、联想集团、集团等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的公司也能够从中大大受益。
我将在下周方便的时间有一个 拜访 ,我将很乐意为你和你的员工服务,，请查阅。
谨祝商祺!
简明仔细确定的目标
一个明确简单对打 原因的陈述
你需要问的排列好的合格的问题
对所有可能问题的可行回答
预约客户 预约
第一步：介绍
第二步：向决策者作介绍
第三步：解释目的
第四步：提问以证实和明确顾客需求
（无需求 现在需求将来需求）
第五步：达成一项行动后“结束”
第六步：确认这一“结束”
一次有效 拜访的流程
预约客户 预约
设计一个 准备单
进行 预约练****br/>预约客户 预约练****br/>制定拜访目标和策略
让客户信任
发现客户需求
推荐产品
打消客户疑虑
试用
成交
长期合作
设计访问目标真正目标
计划的反应
用微笑回报我的微笑
同意给我几分钟时间
坦率回答我的问题
允许