文档介绍：以客户为中心销售技巧培训
引言
以客户为中心的销售
目标客户的描绘
预约目标客户
拜访目标客户
异意的处理
完成销售
以客户为中心的销售技巧
优秀工业品推销员特征
细心周到、灵活变通
丰富完善的产品知识
)
防 卫 型。即:顾客方格中的()
软 心 肠 型。 即:顾客方格中的()
自 示 型。即:顾客方格中的()
寻找答案型。即:顾客方格中的()
描绘目标客户
年度（季度或月度）销售任务
销售目标分解
确定新客户基数
确定拜访客户数量
确定拜访工作计划
以客户为中心的销售
制定客户开发计划
以客户为中心的销售
制定客户开发计划
引入高层会谈
与主管经理共同拜访
与技术支持共同拜访
组织大规模的技术交流会
安排客户对工厂和销售业绩的访问
邀请客户参观大型行业博览会
公司资料
老客户名单及档案
公共资料
报纸、杂志、 黄页、政府报告、行业简报
商业资料
其他途径
以客户为中心的销售
搜集准客户信息
与理想客户
符合程度
地理位置
竞争程度
以客户为中心的销售
提纯名单
描述你的目标客户并制订客户开发计划
以客户为中心的销售
预约客户
设计访问目标
拜访前准备
营销策略制定
以客户为中心的销售
预约客户
预约目标
探测客户价值
打消心理障碍
确认面谈
请描述你通常与客户预约的方式
你期望达到的预约目标
预约客户
直接预约
邮寄、 或E-MAIL+ 预约
朋友介绍+ 预约
预约客户
直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程，大部分客户并不介意被用信件或 联系：
他们感觉受到礼貌和周到的对待
他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣
他们在一定程度上熟悉了产品和公司
预约客户
一封有效商业信函的评价标准：
个性化和私人口吻
提供单一的,明确的客户利益
确定 拜访时间
请为你的一个目标顾客写封信
预约客户----信函预约联系
林德先生:
在最近一期<<联通商情驿站>>,,,.
我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快地成长，使他们更好地创造销售机会,、联想集团、TCL集团等诸多民营企业提供了大量类似培训，相信您的公司也能够从中大大受益。
我将在下周方便的时间有一个 拜访 ,我将很乐意为你和你的员工服务,，请查阅。
谨祝商祺!
简明仔细确定的目标
一个明确简单对打 原因的陈述
你需要问的排列好的合格的问题
对所有可能问题的可行回答
预约客户---- 预约
第一步：介绍
第二步：向决策者作介绍
第三步：解释目的
第四步：提问以证实和明确顾客需求
（无需求/ 现在需求/将来需求）
第五步：达成一项行动后“结束”
第六步：确认这一“结束”
一次有效 拜访的流程
预约客户---- 预约
设计一个 准备单
进行 预约练****br/>预约客户---- 预约练****br/>制定拜访目标和策略
让客户信任
发现客户需求
推荐产品
打消客户疑虑
试用
成交
长期合作
设计访问目标--真正目标
计划的反应
用微笑回报我的微笑
同意给我几分钟时间
坦率回答我的问题
允许我探讨出现的问题
同意接受并对我的建议有 所反应
设计访问目标--次级目标
目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的 理由
目标顾客让我找其它可能参与购买决策 的人
目标顾客表明我的服务或产品对他可能 潜在用途，并同意将来作一次会面
目标顾客表明何时、在何种情况下他会 对我推销的东西感兴趣，并同意到那时 再联系
推销策略制定
重点：建立信任的突破点选择
关键人物选择
取得人际信任方式的选择
产品卖点的选择
其 它 准 备
心理准备：
恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关
物品准备：
标准：如需要，五秒钟内取出
形象准备
情报及信息准备
客户、产品、竞争对手、公司及市场
案例1
预约客户练****br/>实地拜访为客户提供购买机会
开场
探测客户需求
提供解决问题的方法
协商解决问题的条件
准备成交
开场