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知识经济时代的企业营销
----戴尔与联想的营销模式比照分析
【内容摘要】随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,企业必须转变旧的营销观念,树立全新客可以拨打800免费直接订货。戴尔在中国的258个城市设立了109个免费，顾客也可以通过向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功能提出特殊的要求进展定制。一般情况下，销售小姐会安排当地的销售代表与客户联系：在确定客户购置后，会安排客户付款。顾客还可以浏览戴尔的进展网上订购，只需在戴尔的上点击“买电脑〞的按钮，顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且确定价格，然后点击
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“购置〞“互联网是直销的终极模式。顾客青睐互联网所提供的迅捷，便利，节省和个性化的选择。不但一些销售在网上完成，而且顾客在访问之后再打联系购置的可能性高了两倍。我们的远景，就是让所有的顾客在全球X围内能在互联网上实现所有的交易。〞
第二阶段：生产阶段。
当顾客的订单完成后，所后订单就被传送到生产部门后，订单上所需要的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。组装人员将零部件组装成计算机，然后用特制的测试软件进展测试，通过测试的产品送到包装车间，包装后装入相应的卡车运送给顾客。
第三阶段：发运阶段。
戴尔与专业的物流公司签订了代理合同，由这些物流公司负责戴尔产品的运送。货物一旦发出，戴尔的网上系统会给顾客发送一个电子予以通知。DELL公司大约40%的客户服务和50%的定货处理过程是以在线方式完成的。
〔二〕DELL模式的特点
戴尔的特点是：，而且是从厂家直接到顾客家里，顾客在下达订单后3到5天内，计算机就可以送货到家。而通过其他渠道销售的电脑由于通过经销商销售，也就不会这么快了。，定制他们想要的计算机。最大限度地满足每个顾客的需要。，产品零售价不包含中间商的销售本钱内和利润，顾客能够在价格上能获得最大优惠。，所以不需要库存，这就防止了产品卖不出的风险，进一步降低了经营本钱使戴尔可以用更低的价格去回馈顾客。。用其他的销售方式从电脑出厂，再经过那么多中间商的手，买到的电脑的原件可能已经调包了。
〔三〕联想的分销模式
从前联想的营销模式是被采用大多数企业所采用的模式：渠道分销模式。随着联想业务的不断扩大，联想的经营网点也遍与全国各地。而对传统销售渠道的依赖，使联想在大客户市场上缺乏竞争力。而现在联想又要面临直销方面非常擅长的戴尔在大客户市场上的步步进逼。
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2005年5月18日，在联想2005中国合作伙伴大会上，联想提出了集成分销计划。联想的集成分销计划，是要把大客户产品线和中小客户产品线别离开来。两种不同客户的营销模式自成体系。联想一边抓住小客户市场，一边又对大客户市场进展进攻。对小客户采取原来的销售模式，对大客户采取直销的模式。围绕这个集成分销战略，联想的各级渠道相应地也做了一些调整。为了更好地配合销售，联想对产品种类、客户种类做了细致和专业的区分。
〔四〕联想模式的特点
联想采取的集成分销主要有四个特点邓勇兵，2005，联想渠道谜团 集成分销可能引来杀身之祸？
：一体化设置、客户指导、专业分工和协同作业。联想通过连锁零售商、分销商和加盟商等三种方式服务中小客户，通过客户经理加服务商和客户代理商两种方式服务大型客户。
根据集成分销的策略思路，在联想设计的分销商加零售商、分销商加经销商服务中小型客户的模式下，分销商与零售商或经销商不再是随意自由组合。联想把那些不具备从联想直接下单资格的零售商或经销商绑定到某家分销商。因此，集成分销的提出，反映了联想在营销思路和营销理念上的转变，联想渠道管理思路逐渐清晰。
集成分销可以减少厂商对渠道的依赖性，增加厂商对渠道的掌控能力和对市场的反响能力。从集成分销的模式上看，无论是服务于大客户市场的客户经理加服务商和客户代理商模式，还是服务于中小客户市场的分销商加零售商、分销商加经销商模式，都压缩了销售渠道的长度。
“在模式学****的方面，我们有一种受宠假如惊的感觉，这说明我们的直销模式是成功的，戴尔模式成功的关键很难用一句话来加以概括。其实我们的模式画出来并不困难，最困难的局部在于执行，每天我们要做数千件正确的事情来确认我们的执行是正确的，这是很难模仿的。〞
总之，各种销售模式都有各自的优势和劣势。各种模式的特点也决定了他们各自的优势和劣势。戴尔的由于采取了直销模式决定了顾客可以根据自己的需要定制