售楼处经理助理招商部经理助理培训教材.pptx

文档介绍：售楼处经理助理〔招商部经理助理〕培训教材
培训内容
售楼处管理
业绩管理
团队管理
说辞管理
拓客管理
成交管理



10.“90后〞思想行为特点及对策
〔合同方面〕
售，行为〕
营销学原理
修辞及讲演
相关法律〔合同法，物权法等〕
营销知识类
心理学〔消费，社会，行为〕
职业修养
管理学原理
工作方法论
广告学，装潢等
能力提升类
知识结构的狭窄及学习方法的不良，是目前从业人员普遍水准不高的关键所在，多数的年轻人习惯了中国教育的现状，承担了教育缺陷的恶果：
不知道要学习，不知道如何学习，不知道自我成长才是不被淘汰的唯一真谛！
请大家努力学习！
作为职业经纪人，
应具备哪些
根本能力呢？
创新力是推动知识经济开展的核心动力。包括各方面的创新，技术、产品、制度、管理、营销、文化、观念、质量、品牌、效劳等等。应努力培养创新意识与能力。
辩证思维能力
学习能力
现代知识更新很快，即使是人才如果没有很强的学习能力和悟性也会被淘汰。读书方法与自学能力是学习能力的重要方面。
这是现代人才根本素质要求的根底，是辩证地看问题(不走极端)的能力。辩证地看待取与舍、付出与得到、好与坏、对与错及管理的“度〞的问题。
创新能力
生存能力
必要的技能、经验和适应能力组成自身的生存能力。
也就是团队合作的能力，沟通交流的能力。现在已经不是单枪匹马打天下的时候了。必须懂得并善于与他人合作，要发挥团队战斗力。
团队精神
承担风险的能力
有一点点赌的意识是必需的，没有承担风险的能力就不可能干出大事业，甚至小成就也难。
要求责任心、自尊、自信、自我管理、老实、正直。
对企业的忠诚、对用户的诚信是职业道德的根本要求。　　
上述可以归结为“热情、能力、自信心〞这七个字。
个人品质与道德
首先你要热爱这个事业。如果你不热爱这个事业，就是再有能力你不往这上使是没有用的，这就是热情。
其次是能力，就算你非常热爱这个事业，但是如果你没有为之效劳的根本知识和能力也是不行的。
自信心非常重要。自信心要求你有坚决的信念和老实的品质。任何事情都不会一番风顺的，遇到困难与挫折，要有坚强的意志和必胜的信心。只有这样，你才能坚持下去，并取得预期的成功。
业 绩 管 理
业绩管理的分类
销售量〔招商〕的监管
签约率的监管
回款率的监管
效劳质量的监管
为什么销售量的监管及回款率的监管在业绩管理中最重要？
：
成交量/接待量=成交率，成交率的上下直接反映业务员的能力，在1/6-1/8之间是最为优良的业务员，1/10-1/12是一般业务员的水平，1/12-1/20是见；
，但是原那么上应该更高一些.
在管理控制中，多数管理人员比较注重成交量，往往会压成交量，但是很少会压成交率，扩大来访是相对困难的，但是扩大成交比是效率最高的；在扩大售楼处及招商处的效率过程中最关键的是提高第二、三档的业务员，尤其是第二档的业务员最容易被提升，也最为需要关注。
提升第二档的业务员的关键是提升其的业务能力，这些业务员应该具备根底的专业能力，但是对客户的需求甄别较差一点，他们多数是凭感觉吃饭，需要对技术技巧进行培训，对于这种业务员的培训关键是帮助她进行一对一的客户分析，提供实际的解决建议方案，在她尝试过后，在进行总结，然后再进行建议修正，让他逐步感受技巧的使用，关键是教一种技巧，吃透一种技巧。
第三档的业务员往往是不着要领，根本上是被客户左右，短期培训提升的空间比较小，这些业务员的关键是由于根底知识的匮乏，比较怕客户，解决心理害怕的最主要的方法是不停地练习，这种练习的关键是对根底情况的熟悉程度，对根底知识越熟练，谈资越多，业务员就越不怕客户，对于这种新人给予的考核应该是能先和客户坐下来的时间越长，越合格。
任何的管理过程中，“公平〞指集体利益大于个体利益，当集体利益与个体利益发生冲突时，牺牲局部个体利益，保护集体利益是管理者必须做的选择，这也是公平的具体表达；
管理者最大的职责是带着团队向正确的方向前进，因此决策的全面及正确与否将直接关注到团队未来的前途，这要求管理者必须克服个人的感情因素，理性决策，必须能把握事物的重点，权衡利弊，抓大放小，保护多数人的利益；
单纯地追求对所有个体的绝对“公平〞，只会是“妇人之仁〞，缺乏以领导团队；
在客源紧张的时候，甚至需要一些业务能力相对较差的业务员停止接待，给骨干业务员让路，以保证整体业绩，保证团队先生存，再照顾个体的利益；
个体服从整体利益就是团队的共同要求；
团 队 管 理
团队—在工作的过程中一些人为了实现集体目标及利益紧密地结合在一起，通过精