案场14种销售技巧.doc

文档介绍：. .
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(2)销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同。
(3)销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。
销售中心实战案例：人物对话〔接上个案例〕
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置业参谋A：好的，我先给您简单介绍一下工程：龙湖**工程是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等局部。请问您是打算投资呢还是自己住呢.
客户A：打算投资，我有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。
置业参谋A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗.
客户A：没有，我一般都是投资股票的，根本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。
置业参谋B上场，走到置业参谋A身边
置业参谋B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了
置业参谋A点头
置业参谋A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。
置业参谋B上场，走到置业参谋A身边
置业参谋B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了
客户A：.
置业参谋A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是龙湖老业主。
客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗.
置业参谋A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧时机哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以时机难得，再加上北部新区的未来开展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住时机啊！
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客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。
客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了**工程房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇。
学会赞美——先入为主
与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同。当然，我们也可以把赞美转化为赞同。
赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原那么。
(1)要发自心的真诚的去赞美客户：赞美不能乱用，防止出现为难或让客户产生反感的局面。
(2)赞美对方的闪光点〔任何人身上都有闪光点〕：如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进展赞美。
(3)赞美客户某一个比较具体的地方：如对客户的某一个决策或提出的某些问题进展赞美。
(4)使用间接的赞美〔赞美与他相关联的人或者事〕：如赞美他的小孩很得意，妻子很漂亮或贤惠〔老公能干、对人好等〕，赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而表达出他的能力。
(5)借第三者赞美〔他本人听起来不会不好意思，他不仅会感你，还会感你假借的那个人，比你直接说的效果会更好〕。
如：〔1〕我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。〔2〕您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您。
(6)赞美中最经典的四句话：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。
引蛇出洞——挖掘并制造需求
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客户一开场提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如：
(1)挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能承受这个价格，也许已经在其它工程预定了。
销售案例：
场景：通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他