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案场14种销售技巧.doc

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案场14种销售技巧.doc

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文档介绍:. .
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(2)销售团队自身的配合,不断的向意向客户传递**房源已售出,或**客户会在**时间来签合同。
(3)销售人员自己扮演客户,以客户的身份促成真正客户的快速成交。
销售中心实战案例:人物对话〔接上个案例〕
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置业参谋A:好的,我先给您简单介绍一下工程:龙湖**工程是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体,包括住宅,写字楼,商业等局部。请问您是打算投资呢还是自己住呢.
客户A:打算投资,我有套自建房,马上就拆迁了,有点钱,想卖套房子投资,不是都说现在是时候抄底了吗,我也这么觉得。
置业参谋A:先生的眼光很独到啊,您投资过其他房产吗.
客户A:没有,我一般都是投资股票的,根本没有亏过,但是现在股票市场不是很景气,所以想投资点固定资产。
置业参谋B上场,走到置业参谋A身边
置业参谋B:31楼六号房刚刚定了,不要推荐了
置业参谋A点头
置业参谋A:如果投资的话,我给您推荐这个户型,这是我们最近才推出的特价房,才34万,非常划算,很适合投资。
置业参谋B上场,走到置业参谋A身边
置业参谋B:33楼7号房刚刚定了,不要推荐了
客户A:.
置业参谋A:是啊,因为我们的优惠在下个星期一就要取消了,所以很多客户都赶在这两天买房,其中很多就是龙湖老业主。
客户A:哦,你刚说的34万是优惠价格吗.
置业参谋A:不是,优惠过后33万都不到,您要抓紧时机哦,我有个关系很好的客户,就是因为回去考虑了几天,来的时候房子没买到,现在对我意见很大,还在生我气呢,所以时机难得,再加上北部新区的未来开展您可能比我还清楚,所以您一定要抓住时机啊!
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客户A:但是我现在手里没有太多现钱,我又不想按揭,这样吧,我回去考虑一下尽快给你回复。
客户A拿了一份资料就回去了。此时,在江先生心中已经留下了**工程房源紧俏的影响,所以,第二天一早,江先生再次来到售房部,但是身边多了一对夫妇。
学会赞美——先入为主
与客户建立良好关系的入门课,学会主动赞美对方,更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同。当然,我们也可以把赞美转化为赞同。
赞美要真诚,抓住客户闪光点,并运用具体、间接、及时的原那么。
(1)要发自心的真诚的去赞美客户:赞美不能乱用,防止出现为难或让客户产生反感的局面。
(2)赞美对方的闪光点〔任何人身上都有闪光点〕:如女性的服饰、佩饰、神态等方面,男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进展赞美。
(3)赞美客户某一个比较具体的地方:如对客户的某一个决策或提出的某些问题进展赞美。
(4)使用间接的赞美〔赞美与他相关联的人或者事〕:如赞美他的小孩很得意,妻子很漂亮或贤惠〔老公能干、对人好等〕,赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处,从而表达出他的能力。
(5)借第三者赞美〔他本人听起来不会不好意思,他不仅会感你,还会感你假借的那个人,比你直接说的效果会更好〕。
如:〔1〕我听***经常提起您,说您人特别好,又特别豪爽。〔2〕您朋友上次给我说,您陪他去买房子的时候,给他选的位置非常好,他说您特别专业,非常佩服您。
(6)赞美中最经典的四句话:你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。
引蛇出洞——挖掘并制造需求
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客户一开场提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现,客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大,甚至有时是从毫无需求到爱不释手!例如:
(1)挖掘需求:客户也许想买3房,也许并不想买朝江的,也许完全不能承受这个价格,也许已经在其它工程预定了。
销售案例:
场景:通过交谈,了解到客户喜欢洋房,但他