文档介绍：营销心理学-读书笔记
营销心理学-读书笔记
营销心理学-读书笔记
营销心理学
主编:单凤儒，高等教育出版社
本课程，以市场营销领域的心理活动及其规律为研究对象,以培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能为目标定位，为学好营销系列性、集中性、群体性、周期性和变动性。 消费流行新动向:与国际潮流同步、流行模式多元化、流行消费主体低龄化。
消费流行的方式：滴流(中山装)、横流(一般在同一阶层流行）、逆流（牛仔裤和领带，从底层走向高层)。
销售流行的产生原因
(１)源于商品生产者和销售者对利益的追逐他们为扩大商品销售,努力营造出磨难中消费气氛,一到消费者进入流行的潮流之中。（2）有些流行现象是由于消费者的某种共同心理需求在造成的。
消费流行的周期 酝酿期、 高潮期、,企业可通过预测消费者需求，做好促销工作，以树立商品形象，引起顾客的兴趣。在高潮期，企业应迅速扩大生产尽快占领市场,,应适当增加销售网点，为顾客大量购买提供便利条件，在大量生产和大量销售的基础上,适当降低售价。在普及期，企业应迅速停止扩大生产，并开始向新的流行商品转移。在衰退期，企业应迅速转移生产能力，抛售货存。
第三节 不同年龄、性别顾客的消费心理
少年儿童顾客的消费心理： 商品购买具有依赖性、商品选购具有较强的好奇心、购买目标明确,购买迅速
青年顾客的消费心理：追求时尚、突出个性、科学消费、注重感情 其购买心理是：肯付高价购买名牌、消费迅速，变化性强、对待商品购买态度明朗
新婚青年的消费心理：消费需求多样性、购买时间相对集中、追求新,美，富有情感色彩.
中年顾客的消费心理(中年顾客具有人数多、负担重大多数处于购买商品的决策地位的特点）:理质性强，冲动性小、计划性强，盲目性小、注重传统，创新性小。其购买心理是：购买过程理智化、选购商品实用化、
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老年顾客消费心理特征：怀旧心理强烈，品牌忠诚度高、注重实际,要求得到良好的服务、需求结构发生变化、较强的补偿性消费心理 其购买心理特征:心理惯性强、防范意识明显、自尊心强。
女性顾客消费心理特征：爱美心理、情感性心理、实惠心理、炫耀心理。其购买心理特征：注重商品的外观和情感特征、注重商品的实用性和具体利益、注重商品的便利性和生活的创造性、具有较强的自我意识和自尊心、购买商品挑剔,选择性强
不同职业、阶层顾客的消费心理
与社会阶层相关的三种顾客心理:(１）基于希望被同一阶层成员接受的认同心理 （2)基于避免向下降的自保心理(３)基于向上攀升的高攀心理
企业对不同阶层顾客的营销策略：(1）合理确定自身产品和服务的定位、(2）适应顾客的职业要求与消费心理开展营销
顾客心理发展
顾客学习原理及应用
顾客学习是顾客对特定情境或刺激反应中的动机、强烈的知觉体验以及在行为倾向上的重复三者中和的结果。顾客学习的意义:有助于顾客做出正确的购买决策、有利于顾客做出正确的购买行为、有助于顾客产生某种成就感、有助于激发企业不断追求创新
学习是尝试错误的结果，尝试错误