文档介绍：商务谈判特征。。。什么事商务谈判以经济利益为谈判目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的, 外交谈判涉及的是国家利益; 政治谈判关心的是政党、团体的根本利益; 军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益, 但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然, 在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素, 也会影响谈判的结果, 但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比, 商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中, 谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以, 人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。以经济利益作为谈判的主要评价指标商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面, 但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式-- 价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失, 在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中, 我们一方面要以价格为中心, 坚持自己的利益, 另一方面又不能仅仅局限于价格, 应该拓宽思路, 设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为, 与其在价格上与对手争执不休, 还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。以价格为谈判的核心商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务, 合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力,好不容易为自己获得了较有利的结果,对方为了得到合同, 也迫不得已作了许多让步, 这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利,但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法, 其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上, 引你掉进馅饼, 这不仅会把到手的利益丧失殆尽, 而且还要为此付出惨重的代价, 这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此, 在商务谈判中, 谈判者不仅要重视口头上的承诺, 更要重视合同条款的准确和严密。商务谈判的技巧有哪些? 2011-5-1 22:52 提问者:理笑| 浏览次数: 20543 次 2011-5-2 10:50 最佳答案 1 、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样, 我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户, 而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要, 那么就可以抱有让步的心态进行谈判, 即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要, 而谈判的结果对企业同样重要, 那么就抱持一种友好合作的心态, 尽可能达到双赢, 将双方的矛盾转向第三方, 比如市场区域的划分出现矛盾, 那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要, 谈判结果对企业也是无足轻重, 可有可无, 那么就可以轻松上阵, 不要把太多精力消耗在这样的谈判上, 甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要, 那么就以积极竞争的态度参与谈判, 不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2 、充分了解谈判对手正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多, 越能把握谈判的主动权, 就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等, 还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的****惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活****惯等方面的矛盾, 对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握, 那就是其它竞争对手的情况。比如, 一场采购谈判, 我们作为供货商, 要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况, 还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况, 这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式, 那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3 、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的, 而双方又都希望通过谈判获得更