文档介绍：商务谈判 3 一、填空题(每空 1 分,共 10 分) 1 、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、__ 主座_ 谈判、_ 中立地___ 谈判。 2 、谈判桌上要求越多,所得到的__ 越多_____ (越多/ 越少)。 3 、谈判策略主要包括_ 边缘_ 政策、__ 折中进退___ 、一揽子交易、_ 冷冻_ 政策。 4 、谈判的终结方式有___ 成交_、_____ 中止__、__ 破裂__。 5 、索赔的主要依据是___ 合同___ 。二、单项选择题(每题 1 分,共 10 分) 1、__B __ 性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A 、进取型 B 、关系型 C 、权力型 D 、保守型 2 、下列哪种说法不正确___B_____ A 、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B 、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C 、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D 、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3 、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______C________ A 、诺成合同 B 、主合同 C 、从合同 D 、正式合同 4 、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于_________C_____ 方责任。 A 、卖方 B 、买方 C 、承运方 D 、保险公司 5 、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本文的切实利益,可以用下列哪种开局策略________D______ 。 A 、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C 、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略 6 、下列四种提问方式易引起他人的焦虑_________ A _____ 。 A 、归纳成结论 B 、取情报 C 、引起他人的注意 D 、让对方好好的思考 7 、下列哪个选项不是商务谈判的特点_______D_______ 。 A 、谈判对象的广泛性 B 、谈判环境的复杂性 C 、谈判的目的性 D 、谈判条件的原则性和不可伸缩性8 、需要理论是由_______B_______ 提出的 A 、罗杰- 费希尔 B 、查勒德- 尼尔伦伯格 C 、马什 D 、马斯洛 9 、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在______C_________ 上的平等。 A. 实力 B. 经济利益 C. 法律 D. 级别 10 、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是______A_______ 。 D. 说三、多项选择题(每题 2 分,共 16 分) 1 、商务谈判的基本要素有____ABC____ 。 A 、谈判当事人 B 、谈判议题 C 、谈判目的 D 、谈判地点 2 、当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛__ABCD___ 。 A 、改变谈判话题 B 、改变谈判环境 C 、改变谈判日期 D 、更换谈判人员 3、. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是__BC_____ 。 A. 第三方协调 B. 仲裁 C. 诉讼 D. 贸易报复 4 、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD____ 。 A. 便于侦察对方 B. 容易寻找借口(3 )控制谈判的进程( 4 )促进双方合作(5 )保证理想的结局 4 、开局策略的基本要求。(1 )遵循开局的原则( 2 )探测对