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二手房经纪人实战技巧.doc

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文档介绍

文档介绍:二手房经纪人实战技巧
二手房经纪人 实战技巧
版权所有:吕克
2007年11月
成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势 兵无常法,水无常势
成交真谛
客户选择与你成交是因为他喜欢你~
“发掘”客户需求---“满足
约看阶段
约看一套房子的时候,要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选
第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子
约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿,减少说明性语
言,更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽骗客户看房---实在没有方法,骗也要骗的有技术含量
要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多 约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家
看房阶段
精心策划
做好导演
面对面直接下药
看房:精心策划、做好导演
自己最好事先看过:
需要提前确认的事项:
佣金、税费、房价(报价、底价、能否浮动)、首付、关键人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、学区、物管等等 看房机会的掌握:
时间、聚焦法则:
看房第1计---比较法
买苹果的故事:
(人物:卖苹果父女俩)
有比较才会有选择:
“三选一”原则---给客户配方只能有三个
看房顺序的选择: 最优---最劣---一般,
最劣---最优---一般,
一般---最优---最劣,
看房第2计---羊群效应
分行经理调配工作---团队作战
不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起
优质房源的快速成交:积累准客户的能力;学会建立客户档案、培养连环客
户的能力
看房第3计---倾听法
客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病:?客人来了就闭嘴---只说不听
?解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨
?解决问题不充分---缺乏沟通
开放式问答(接待阶段)
VS
封闭式问答(逼定阶段)
少介绍多提问---学会望、闻、问、切
问30%、听50%、说20%---说话要具有针对性,煽动性,建设性、并且富有
感情
看房第4计---打预防针
报价打针---房主打针
还价打针---客户打针
看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好
不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码
跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无奈当秀才、以理服人 看房第5计---别人的错误
不得罪客户、用真实案例引导客户的思考:


流露对房子的好、恶 4.


看房第6计---送佛送到西
防止同行抢客
防止客户四处打探
防止客户在下定前变化---吃饭、取钱、接人 看房第7计---宠物法
宠物的故事:
宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事~ 让客户感觉---“这就是我的”:
学会培养客户对房子的独享感觉~ 看房第8计---樱桃树
樱桃树的故事:
核心:
---上学、环境、私密、价格、装修等
---一叶障目不见泰山 看房第9计---一家人
学会和客户套近乎:
称谓:大哥、大姐、先生、小姐、*总、老师、叔叔、阿姨、**哥、**

尽量谈论他喜欢的话题
不要哪壶不开提哪壶
学会对他家庭和事业的关注:最关注的人和事
看房第10计---打破沙锅
问问题要问到底;
了解客户和房主最真实的目的和需求
客户为什么拒绝:
最后的门把手、欲擒故纵
让客户感觉如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交 看房第11计---替代选择
对确定客户对所配的房子不满意情况下,要对客户需求重新定位 在客户表示不满意时,一定要有备选方案
判断客户为什么不满意:
?需求不清楚
?理想和现实不接轨
?还是客户太挑剔
看房第12计---我以为
老员工最容易犯的错误---千万不要用自己的眼光帮助客户判断
学会从客户角度出发,帮助客户满足他/她的需求,而不要说我认为/我觉得
/以我多年的经验来说等等
拉伸阶段
千万不要把底价暴露给客户给房主~
四种价格作为陷阱:
?我们对客户的报价?房主的心理价位?我们对房主的报价?客户能
出的最高价
虚构紧张气氛---限制客户考虑的时间节点。
迂回战术---一松一紧,欲擒故纵。
价格掌控在你们手中,我们只是在中间协调:
给房主的感觉是客户不能加了,但是又要留有余地;给客户的感觉是