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. v 业进展市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图。
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目标市场,就是企业决定要进入的那个市场局部,也就是企业拟投其所好,为之效劳的那个顾客群〔这个顾客群有颇为相似的需要〕。确定目标市场涵盖战略时,有三种选择:
(1)无差异市场营销。
无差异市场营销是指企业在市场细分之后,不考虑各子市场的特性,而只注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。烽火猎聘专家认为这种战略的优点是产品的品牌、规格、款式简单,有利于标准化与大规模生产,有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等本钱费用。其主要缺点是单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购置者的欢迎,这几乎是不可能的。
(2)差异市场营销。
差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场效劳,设计不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变,以适应各个子市场的需要。有些企业曾实行了“超细分战略〞,即许多市场被过分地细化,而导致产品价格不断增加,影响产销数量和利润。于是,一种叫做“反市场细分〞的战略应运而生。反细分战略并不反对市场细分,而是将许多过于狭小的子市场组合起来,以便能以较低的价格去满足这一市场的需求。
(3)集中市场营销。
集中市场营销是指企业集中所有力量,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。
上述三种目标市场涵盖战略各有利弊,企业在选择时需要考虑五方面的主要因素,即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等
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(1)企业资源。
如果企业资源雄厚,可以考虑实行差异市场营销;否那么,最好实行无差异市场营销或集中市场营销。
(2)产品同质性。
对于同质产品或需求上共性较大的产品,一般宜实行无差异市场营销;对于异质产品,那么应实行差异市场营销或集中市场营销。
(3)市场同质性。
同质市场,宜实行无差异市场营销;异质市场,宜采用差异市场营销或集中市场营销。
(4)产品生命周期阶段。
处在介绍期或成长期的新产品,市场营销重点是启发和稳固消费者的偏好,最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销;当产品进入成熟期时,市场竞争剧烈,消费者需求日益多样化,可改用差异市场营销战略以开拓新市场,满足新需求,延长产品生命周期。