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销售人员常犯错误
正文 第一篇:销售人员常犯错误
销售人员常犯错误
1、忘了自己的微笑
2、争辩
3、离客户太近,过于热情
4、轻易地作出了让步
5、忽略了客户正真的需求
6、轻易地给客户下结论
7、忽该多杀点,这衣服也就值150块”,你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再思考一下,如你是卖衣服的那个小妹,客户眼睛眨都不眨一下就买下来,你也会想:“哟,真可惜,早知道我就报高点!”
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再回到我们自己的公司,如果老总告诉市场部全体人员,我们这套沙发,原价是5000的,如果客户实在是要少,就可打9折,你猜怎么着?大家都是9折成交的,你想一下,9折后是4500跟5000有什么差距吗?买得起5000块沙发的还在乎你这500块钱吗?我现在不是在讲价格分析,但讲至这里,不得不提的是:客户在选定某家公司具体产品的时候,谈价只是一种面子,能少一分就少一分钱,或在老板与同事面前炫耀自己,显示自己的专业。这个时候,给对方一个台阶,让他很有面子,他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想,每套沙发多500,那么100套呢?1000套呢?每个业务员都知道这个道理,你认为一年能给你们公司多带来多少利润?
5、 忽略了客户正真的需求
有一天,一老太太走进一家水果店,问老板,“这个李子怎么样”?老板说,又大又甜,新鲜的。老太太什么都没买,又走到另外一家水果店问了同样的一句话,老板还是同样回答,老太太还是走了,就这样,老太太看了好几家水果店,最后还是什么都没买,其中一个水果店的老板很纳闷地问,我看你走了好几家水果店了,您到底想买点什么呢?老太太回答说:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子,所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。
我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事,很多公司招聘销售人员的时候,对产品的培训是必不可少的,所以在跟客户沟通的时候,大部份都
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在谈自己的产品如何的好,如何的出色,忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好,帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人,很多业务人员只记得自己代表的是公司,却忘了自己其实也是客户的顾问,有时候顾客并不知道自己需要什么,正如没有出洗衣机的时候,人们也没有谁想到要买那洗衣机,就算是同样的产品,购买的目的也会不一定,如,有的人买太阳镜是为了耍酷,有的是不想让人认识自己,有人可能是眼镜肿了想折一下。所以,我们做业务的,一定要想到自己也是客户的顾问,我们是满足客户需求的,不是单纯的推销产品。
6、 轻易地给客户下结论
我一亲威在阿联酋,他的一个客户准备要2021个铁的文件柜,让我帮她在国内找货源,要求是:高132021450,宽610,,可拆装的。我一听很高兴,凭我做销售这么多年的经验,没有问题。但事实上并不是我相像的那么容易,对柜子这东西一点都不了解,打开阿里,点开了几家公司的联系方式,打电话过去,大部份是业务人员接的,因货是出口,要从天津、上海或深圳出发,但我人在成都,所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业,妈的,说来有些气人,有一半的业务员当听到我是成都的,都像用异样的声音问我问题,好像我是骗子一样,更有一个家伙,是个女的,听到我说是成都的,叭的一声就把电话挂了,说:“太远了,我们不做”。你们想一想,这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公司损失的利润,虽然我没有计算,但我相信不会少。 业务人员不了解真实的情况下,永远不要给客户下结论,这一点我发现很多业务员都会犯这个错误,跟客户沟通后,或初次看一眼客户的表情就下结论:“这家伙一看就知道没有钱,多半不
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会买,只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的?”业务员如有这样的想法,就算非常想买,也不会买你的,会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员,经常会这样,其实,成功的销售人员,完成一次订单都会经历两个过程,一个是心里成交,第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前,在心里就认为一定能成交的,与他们见面聊聊,只是想让他们对我们更了解。有句话叫:“老将出马,一个顶三”,其实“老将”的经历固然比新手多一些,但其中更重要的是,老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手,打两回合就把他搞定。
所以,我们在日常工作中接到客户的电话,不管他是否要买你的东西,都把他当作你的客户。都要认真对待,客户买你的,固然有买你的道理,没有买你的也有他没买的理由,就算现在没有买,不一定将来就不会买,就算是他买不起,不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面,从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问,有很多开奔驰的人却穿着布鞋。