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通过学****本课程，你将能够：
●了解九型人格对营销的作用；
●认识九型人格工具；
●学会与“二号性格”客户沟通；
●掌握与“三号性格”客户沟通的技巧。
九型人格在销售中的运用（上）
在社会中，特别是在营销领域，九型人格
信息交换
逐步放松、寻找接纳的理由
比较
平衡状态、理智思考、比较性价比和人性
尝试购买
放松状态，积极情绪起作用
深入了解
易触发紧张状态，负面情况在累积
危机处理
某事触发了防卫机制，引发客户的高度反弹，非理智情绪下
产生负面后果
忠诚
不再防卫，一起解决问题
其中，危机处理是最关键的环节，如果处理不好，前期用于初步获得客户的营销成本就
会完全无效。营销学中有一个常识，获得一个新客户的成本是维护一个老客户成本的 4到5
倍，也就是说，如果丢掉一个老客户，成本会立刻上升 4到5倍。因此，处理危机时要注意，
千万不要触碰每个性格的紧张线，要将顾客的紧张线恢复到放松线。
对于真正长期的老客户来说，双方可以有矛盾、有异议，但是彼此达到了忠诚状态，这
也是经营客户的最高追求。

九型人格工具，是在 2500年多以前发明的。它是星座，也是心理学。在 20世纪80
代，斯坦福大学的两个心理学教授完全用科学的论证、数理的统计，将其推送到实证科学的
范畴，让普通人用起来更加容易。
九型人格可以细分为三个区，如图 1所示：

年
图1 九型人格
情绪——仁、心——现在
在九型人格中，助人型、成就型、艺术型三个性格，对应着三个词——现在、仁、心，是指它们在九型人格里被称为“心中心区”。
中心区就是指注意力中心，即当一件事情发生的时候，人们会下意识地用哪一部分做出反应。可想而知，心中心区的人首先启动自己的情商部分，用自己的感情部分做出反应。
助人型、成就型、艺术型三个性格和中国古典文化的“仁”字相对应，这些性格的人很在意人和人之间的关系，属于人群中情商偏高的人。
思维——智、脑——过去
在九型人格中，理智型、警觉型、活跃型三个性格是智商区。
处于这个区的人做事喜欢分析、喜欢逻辑、喜欢数据，如果一件事情没有逻辑、没有数据，他就会认为不可靠。
如果情商区的人和智商区的人一起做事，很容易产生误会。
感觉——勇、腹——未来
完美型、领袖型、平和型三个性格是胆商区或者逆商区。
一般来讲，处于这个区的人有三个商：情商、智商、胆商。这些性格的人意志力很强，
相信一些大道理。需要注意的是，“逻辑”和“道理”是不同的。例如，最基本的逻辑是“因为所以”，而道理就是公理，没有“因为”，只有“所以”。所以胆商区的人往往
是认死理的人，他们看的事情往往比较宏观，比如比较关注政治、军事。
对于一个人而言，最好的情况是在三个区都有高分，但是在测试时，经常有人在某一个
区的个性很强。例如，如果一个人的情商特别强，在中国社会中很容易发财，但是也很容易
上当。
实际上，九型人格和销售有很强的对应关系。如果在销售中知道客户的个性特点，可能
一句话就能打动他。例如，在北京和深圳地区存在大量的五号性格人—— IT 男，他们读了
很多书，逻辑思维很强。与这种人做生意时，最好