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通过学****本课程，你将能够：
●了解九型人格对营销的作用；
●认识九型人格工具；
●学会与“二号性格”客户沟通；
●掌握与“三号性格”客户沟通的技巧。
九型人格在销售中的运用（上）
在社会中，特别是在营销领域尝试购买
放松状态，积极情绪起作用
深入了解
易触发紧张状态，负面情况在累积
危机处理
某事触发了防卫机制，引发客户的高度反弹，非理智情绪下
产生负面后果
忠诚
不再防卫，一起解决问题
其中，危机处理是最关键的环节，如果处理不好，前期用于初步获得客户的营销成本就会完全无效。营销学中
有一个常识，获得一个新客户的成本是维护一个老客户成本的4到5倍，也就是说，如果丢掉一个老客户，成本会立刻上升4到5倍。因此，处理危机时要注意，千万不要触碰每个性格的紧张线，要将顾客的紧张线恢复到放松线。
对于真正长期的老客户来说，双方可以有矛盾、有异议，但是彼此达到了忠诚状态，这也是经营客户的最高追
求。
九型人格工具，是在 2500年多以前发明的。它是星座，也是心理学。在 20世纪80年代，斯坦福大学的两个
心理学教授完全用科学的论证、数理的统计，将其推送到实证科学的范畴，让普通人用起来更加容易。
九型人格可以细分为三个区，如图 1所示：
图1 九型人格
情绪——仁、心——现在
在九型人格中，助人型、成就型、艺术型三个性格，对应着三个词——现在、仁、心，是指它们在九型人格里
被称为“心中心区”。
中心区就是指注意力中心，即当一件事情发生的时候，人们会下意识地用哪一部分做出反应。可想而知，心中
心区的人首先启动自己的情商部分，用自己的感情部分做出反应。
助人型、成就型、艺术型三个性格和中国古典文化的 “仁”字相对应，这些性格的人很在意人和人之间的关系，
属于人群中情商偏高的人。
思维——智、脑——过去
在九型人格中，理智型、警觉型、活跃型三个性格是智商区。
处于这个区的人做事喜欢分析、 喜欢逻辑、喜欢数据，如果一件事情没有逻辑、 没有数据，他就会认为不可靠。
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如果情商区的人和智商区的人一起做事，很容易生会。
感——勇、腹——未来
完美型、袖型、平和型三个性格是胆商区或者逆商区。
一般来，于个区的人有三个商：情商、智商、胆商。些性格的人意志力很，相信一些大道理。需要注意的是，“”和“道理”是不同的。例如，最基本的是“因⋯⋯所以⋯⋯”，而道理就是公理，没有“因”，只有“所以”。所以胆商区的人往往是死理的人，他看的事情往往比宏，比如比关注政治、事。
于一个人而言，最好的情况是在三个区都有高分，但是在，常有人在某一个区的个性很。例如，如果一个人的情商特，在中国社会中很容易，但是也很容易上当。
上，九型人格和售有很的关系。如果在售中知道客的个性特点，可能一句就能打他。例
如，在北京和深圳地区存在大量的五号性格人——IT男，他了很多，思很。与种人做生意，最好的方法是不他懂、不他学，而是他学会委托。因他的快速学能力能，如果他开始学个
的品，他就很可能快速超售人。
性格差异
性格的形成有 50%的因素，另外 50%是在8之前，通家、老等社会境的肯定和否定形成的。在
心理学面，人和人的性格差异分内在不同和外在不同。如表 2所示：