文档介绍：造势优于借势
谋局重于谋子
——漫谈渠道开拓与维护
一、什么是渠道开拓维护
二、渠道开拓维护的目标
三、渠道开拓维护的战略思想
四、渠道开拓维护的战术策略
课程纲要
与一个新渠道全面合作：譬如交行让银行感觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。
新增渠道如何开拓？
新增渠道沟通的技巧——分行层级
换位思考：银行经营目标是什么？——利润
个金管理目标是什么？——市场份额
保险公司能为银行提供什么？——中间业务收入
——日常现金流
——客户资源共享
——优质培训资源
银行与保险公司合作担心什么？——业绩下滑
——客户流失
——投诉风险
向上借助总对总：
事先了解总行政策、借力总公司政策
向下依托支对支：
提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足
寻找共同点：
同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化
同为客户提供服务：短中长期理财保障
坚定信心、切中要害：
你的需求＝我的供给
互帮互助＝互惠互利
新增渠道沟通的技巧——分行层级
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道——
最近几年的业绩情况
渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）
该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况
该渠道前期的方案实施、兑现情况
该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划
强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会
找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其进行游说，递送发展合作计划
掌握信息
寻求突破点
试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础
成熟渠道如何开拓？
一要认识自己：
产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势
销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势
要有配套的业务推动体系
各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等
产品行销辅助品的研发与推广
客户服务
培训和督导体系
科学先进的信息平台
渠道谈判前自我准备
二是认识对方：
网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银行保险业务情况等
客户量（高端客户情况）；
储蓄收入情况；
对保险业务的重视程度；
最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点：
（性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等）
渠道谈判前自我准备
三要看清当前阶段的市场情况；
四要掌握公司和银行的阶段经营策略；
五要具备指导和规划业务的能力；
六要把双方的常远发展和效益放在首位。
渠道谈判前自我准备
了解自我、了解渠道——找到合作利益点
了解市场、了解变化——找到适合新环境的业务发展建议
切记——始终要把双方的发展和利益放在首位。
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实效性——
每一年、每一季、每一月都要有发展的计划。不但要及时的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会中断，影响到每一个阶段。
渠道管理的几点注意事项
人性化——
渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚对待每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项措施的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互动。
具备优秀的品格——
渠道工作，经常接触大量的现金和财务。正所谓：“君子爱财取之有道”，面对诱惑要能够把我自己欲望，才能在这个行业里得到发展。
渠道管理的几点注意事项
具备良好的素质——
要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的，哪些是不能说的。
要掌握和了解渠道的经营数据和发展措施，不断修正和完善自己的发展规划，尊重合作伙伴的意见。
渠道工作