文档介绍：商务谈判实务
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主 编：吴 炜 邱家明
副主编：易娇艳 张 圣 武 丹
商务谈判实务 经管分社
商务谈判实务
具体实践
6)商务谈判是企业经营管理的重要内容
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商务谈判实务
第2章 商务谈判类型
【本章导读】
商务谈判的分类
不同种类谈判的特点和差别
合同谈判与非合同谈判的区别
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商务谈判实务
国内商务谈判和国际商务谈判
国内商务谈判
国际商务谈判
不同谈判的分类
按谈判参与人数分类
1)单人谈判
2)团队谈判
按谈判所在地分类
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按商务交易的地位分类
1)买方谈判
2)卖方谈判
3)代理谈判
按双方接触的方式分类
1)口头谈判
2)书面谈判
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商务谈判实务
按谈判所涉及的内容分类
1)投资项目谈判
2)商品(劳务)贸易谈判
按谈判的态度与方法分类
谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则型谈判。
1)软式谈判
2)硬式谈判
3)原则型谈判
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商务谈判实务
按谈判商谈问题的顺序分类
根据商务谈判商谈问题的顺序，可将商务谈判分为纵向谈判与横向谈判。
1)纵向谈判
2)横向谈判
合同谈判和非合同谈判
谈判是为了解决当事双方或多方之间存在的某个问题或分歧而进行沟通和协商，力争达成一致协议的行为和过程。
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商务谈判实务
意向书与协议书的谈判
1)意向书的谈判
2)协议书的谈判
合同谈判
在商务谈判中，合同谈判或准合同谈判是十分重要的谈判形式。
索赔谈判，是签约方因合同义务不能履行
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或不能完全履行时引起的损失补偿的磋商行为。
1)重合同
2)重证据
3)重时效
4)重关系
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第3章 商务谈判人员的素质
【本章导读】
职业道德的基本要求
谈判者应具备的心理素质
谈判者的业务素质
谈判人员的职业道德素质
构建商务谈判职业道德的必要性
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随着我国社会主义市场经济体制的全面建立，各个行业都卷入到激烈的市场竞争之中。
职业道德的基本内涵
商务谈判活动是一项高度独立的活动，这一活动对从业人员提出了特殊的职业素质要求。
1)有崇高的职业道德认识水平
2)有深厚的职业道德情感
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3)有坚定的职业道德信念
4)有顽强的职业道德意志
5)有良好的职业道德****惯和行为
(1)坚定的敬业精神
(2)高度的服务观念
(3)严格的守信意识
(4)敢于负责的态度
(5)公正公平的立场
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(6)团队合作精神
谈判者的心理素质
在商务谈判过程中，双方（或多方）不仅要就商务合作问题进行磋商，在一定意义上还要进行心理的较量。
商务谈判心理的作用
1)能够培养谈判人员良好的心理素质
2)能够帮助我们在不同的谈判中洞悉对手的心理状态
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3)能够营造良好的谈判氛围
4)能够帮助我们恰当地张扬或掩饰谈判心理
商务谈判需要心理的发现及其策略
1)商务谈判需要心理的发现
(1)善问
(2)倾听
(3)巧答
2)商务谈判需要心理的对策
商务谈判实务
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①谈判者顺从对方的需要。
②谈判者使对方服从自己的需要。
③谈判者同时服从对方和自己的需要。
④谈判者违背自己的需要。
⑤谈判者损害对方的需要。
⑥谈判者同时损害自己和对方的需要。
谈判者的业务素质
商务谈判人员的专业知识
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1)专业知识
(1)市场知识
(2)产品知识
(3)企业知识
(4)用户知识
2)其他相关知识
(1)礼仪知识
(2)语言知识
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(3)美学知识
(4)宗教知识
(5)民俗知识
(6)社会知识
商务谈判人员的职业能力
1)创新能力
2)观察能力
3)决断能力
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4)表达能力
5)应变能力
6)环境适应能力
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商务谈判实务
第4章 商务谈判