文档介绍：20XX 年在没有完全证实客户需求之前
探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。
客户购买产品是因为有需求，因此就
20XX 年在没有完全证实客户需求之前
探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。
客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。
那么，如何成功探求客户的需求呢 ?有一种探求客户需求的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。
一、状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如， “你打高尔夫球
吗?”“你在哪里上班 ?”“你有哪些嗜好 ?”等等，这些提问都是为了了解对方目
前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询
问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如， “您办公室的
打印机用了几了 ? ‘您目前投保了哪些保险 ?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的
不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询
问。例如：
“你现在在哪里居住 ?”(状况询问 )
“火车站附近。 ”
“是不是自己的房子 ”(状况询问 )
“是的，买了十来年了，为了工作方便。 ” “现在住的怎么样 ?是不是发现了不舒服的地方 ?”(问题询问 ) “恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，
实在不适合我们这