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商业地产招商工作手册
目 录
第一节 招商是一项系统工程
招商涉及多个不同的方面和环节
招商是一个各方面相互联系的整体
招商需要策划和统筹
策划的功力决定招商成功的大小益、得到了合理的回报时，招商才算有了一个圆满的结果。因此，
要完成一次严格意义上的
招商活动，需要与之相关的其他部门协调配合，互相支持。在实际工作中，
由于各部门专业
化分工的不同，各部门往往会因强调履行自己的工作职责而在招商过程中各行其事。
要将相
对独立的各部门工作统一协调起来，
使之围绕招商这一共同目标同心协力，
必须将招商工作
统筹起来。只有做好了招商的统筹工作，
才能使各部门工作步调一致，全局一盘棋，避免互
相推诿和扯皮。
四、策划的功力决定招商成功的大小
招商成功的大小取决于政策法规、环境、策划等多种因素，其中，策划的功力是一个
至关重要的影响因素。如果在策划上舍得下较大的功夫，
制定了较为周密而详尽的招商计划
和策略，就能在招商活动中避免盲目性和随意性，
收到事半功倍的效果，
在策划上下的功夫
越大，招商的效果就越好，在策划上舍不得下功夫，招商的效果就无法保证。
第二节 什么是招商策划
一、 招商策划的含义
招商策划是运用招商人员的知识和智慧， 筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的
活动。招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式， 需要跨
学科、跨专业的专业学间。作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专
业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是， 招商人员能把自已的知识和智慧运
用到招商活动中， 融汇于招商过程中， 筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。 招商
策划有多种多样的形式， 如到国(境)外举办项日招商会， 在本国或本地区举办投资环境介绍
会；与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道； 建立驻外招商机构，
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聘请招商顾问等。 招商人员要根据自己的目标和能力， 依据客观环境和可能， 来策划其中的
一种或几种形式，并力图取得最好的效益。
二、招商策划要有准确的目标定位
招商策划要有明确的目标和要求， 才能保证招商策划收到预期的效果。 否则，策划就成
了花架子，只能做表面文章，流于形式。 比如，要策划一次我方与外方某驻华机构的联络会
议。在策划过程中，首先必须明确此次联络会议的目的是什么 ?通过这次会谈，我方要实现
哪几个目标:加强与外方的沟通与友谊 ?了解外方可能的投资意向 ?了解外方对投资环境的要
求与疑虑?让外方知道我方的合作意向 ?明确了会谈目标， 联络会议就不会空洞无物， 毫无收
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获。如果达到了上述目标，就表明本次招商策划获得了成功。如果要策划一次项目洽谈会，
首先也得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。 如:推出招商项目多少项 ?引进外资多少美
元?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之，准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。三、招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远
任何一次招商筹划活动， 不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、 一个项目。策
划要有战略高度，要通揽招商形势， 综观招商大局。本次策划活动的结束， 同时又蕴藏着下
次策划活动的开始， 使招商策划连续不断， 影响深远。在招商策划过程中， 要了解国家、省、
市和本地区的中长期及近期发展的规划， 摸清世界范围内的跨国公司、 大商社以及中小企业
的投资动问和要求， 在此基础上来确定自己的招商战略， 系统地制定出自己的中长期和近期
招商计划，保持招商策略的长期性和一致性， 避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。
招商策划要协调好短期与长远、 局部与全局的关系， 要明确各个时间段重点的招商领域、 招
商的国家和地区，使招商做到有的放矢。 招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一
部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去， 招商战略才能很好地与本地区
的社会经济发展战略衔接起来，使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效万式。
四、 招商策划要知己知彼，把握优势
商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆
"
这一战争法则同样适用于当今的招商
过程。招商必然涉及两个行为主体――
"我方"与"对方"。"我方"要成功地将"对方"吸引过
来，必须具备两个最根本要素。
第一