文档介绍：商务谈判策划书(卖方)
商
务
谈
判
策
划
书
关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于 6
月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题向A公司销售本公司的平板电视
二、谈判团队组成
主谈:公司总经理杰·布朗公多种适合家电经营的营销手段,保证了A公司家电的价格优势。完善
的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是A公司电器的规模化经营的基础。A公司电器先后获得北京市消费者协会授予的
“售后服务信得过单位”,中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉,2004年,A公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”,成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。同时,A公司电器在全国各地推出了精品旗舰店,积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。
1、.双方利益及优劣势分析
2、谈判议题的确定
问题一:中方的订单多大?
分析:订单大小直接影响我方能给出多大的折扣,我方要尽量争取对方更大的订单。
问题二:中方能接受怎样的价位?
分析:我方要最大限度地提高本产品的交易价格,增加利润。如果双方给出的价位相差甚大,且双方都不肯做任何让步,则可以考虑是否需要终止谈判。
问题三:中方欲我方什么时候交货 ?
分析:如交货日期紧张,我们要在保质保量的情况下加快生产进度,以免耽搁交货日期。
问题四:中方欲采用什么付款方式 ?
分析:因为是第一次合作,不清楚对方的信誉,尽可能地争取即期信用证。
问题五:关于保险问题的讨论。
分析:对方想要保什么险,保多大的险,由谁承担保险费用。
目标:
最理想目标:对方能接受的价格高于我方期望值,对方做出多次让步,将
双方利
益最大化,并且维持长期合作关系。
可接受目标:双方各做出一些让步,我方以较优惠的价格出售给中方,双
方还有
望维持长期合作的关系。
最低目标:我方做出最大的让步。
目标可行性分析:一般的平板电视销售价格要高于$20,000,但是我方给出的价格已经低于$20,000,且还给出相关折扣,已经是非常优惠的价格了,这在国际市场上先例不多,我方开出这个价钱,对未来的收益也是值得考虑的。为了使双方
都受益,但是众所周知,中国国土面积广阔,人口多,市场广阔,这对于我公司开拓海外市场有百利而无一害。
底线:
给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限、支付方式。
建立长期合作友好关系
六、开局及谈判策略
开局
方案一:协商式开局
我公司现已成为是世界上通讯产品和信息技术领域的先导之一 ,同时A公司
也中国最大的家电零售连锁企业。双方的实力比较接近 ,而且以前也未有过商务
上的来往,第一次合作,采用协商式开局有利于谈判的顺利进行。
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,
创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,让谈判者有种宾至如归的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历,第一次接触,都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该是不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住适当的分
寸,顺利打开局面。开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。方案二:坦诚式开局
由于我公司本次是与中国公司合