文档介绍：央视广告代理世纪盘古公司提案的要点
传播与媒体媒体是传播的一环,传播是营销的延伸,在营销传播领域中,源于企业扩张与品牌成长的商业企图
提案是销售一个概念、一个点子、一个创意或一个计划的过程。
提案是一种合理的、有效的说服工作。
提案是一次非凡的团队合作。
提案是广告公司成功说服客户的必要手段。
比稿是赢取客户的提案,要对未来的客户有充分的把握才不至于
劳民伤财。
年度计划是主动留住客户的提案,要展示对客户全面的了解和
充分的信心。
新产品上市计划是帮助客户扩大经营或摆脱困境的提案。
个案是客户希望完成一个阶段性行销任务的提案,要拿出绝招或
换一种方式。
少提案,多开会。
没有十分的把握,不承诺提案。
提案是一种撕杀,需要拿出成倍的勇气。
不清楚提案中客户的需求,一定失败。
提案会的双方都应有决策者到场。
内容重于形式,形式也很重要。
要对提案后的结果作出迅速反应。
客户向广告公司简报提案的目的、要求、任务和方式,以及
相关的资讯;
组成专案小组, 确定提案的时间和流程;
做必要的市场调查和收集的市场资讯;
资料分析、策略形成和报告撰写;
提案演练(沙盘演习);
正式提案;
提案后结果追踪和迅速反应。
创造期待
控制全场
一对一交流
认清自己,不加伪装
思考说服的方法
练习、练习、再练习
客户通常不会在意你知道多少,却很在意你投入多少;
用布置舞台的心情来布置会场;
到客户处提案是要考虑车程、电源插座、设备和素材的放置
和提案人站位等流程;让会场的感觉就象在自己公司一样;
先说一个笑话。
先要有企图心才能产生热情和活力;
懂得安置自己和客人的位置;
站立提案自然有权威感,也不会逃避;
面对最后一排的人检查自己的音量是否以投射全场;
制造轻松的气氛,客户会更投入;
运用眼神,人最敏感的沟通管道;
看进对方的眼里,一个想法送给一个人;
投影的形式会使人更加集中注意;
不要照稿读,不要先发文件;
走出障碍,走入人群;
适当停顿,能引起注意或让人沉淀消化;
运用打断自己的方式;
找到自己的优点,全力发挥,比尽力修补自己的缺点更有效;
转弯比强求更让人得到尊重;
可以犯错,但不要三个以上的失误;
知道自己的身份地位;
不狡诈、不编造、不装懂;提案的目的是说服,而不止是提出主张;
众星捧月的手段依然有效;
用主动发问来引导客户的参与。任何提案有了客户的贡献,
就成功了一般;
懂得听,用眼光来表示听的行为;
利用意念单纯且具视觉化的辅助物来帮助说服的工作,
图比文字更易懂易记;
念四遍给自己听,大声念,不要死背;
提给内部的人听,请大家提问和修正;
整体演练,注意前后的衔接;
局外人能听懂,那么客户就不难理解了;
找到最关键的说服点,请同事呼应;
提案的前一天晚上是最好的练习时间。市场背景分析——SWOT分析
行销目标的设定
找到市场的关键问题
品牌策略
产品规划、价格及通路策略
核心传播策略和整合传播架构
成本预算和执行时间表
核心传播策略
产品卖点,品牌定位,传播主张
如何打动目标消费群产生购买行为
传播概念的相关性、单一性和差异性
A=ATTENTION(注意)
I=INTEREST(兴