文档介绍：中国式销售石真语-
中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授
企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师
中国式销售语言沟通的开创者
组织策划《赢销中国论坛》历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了
中国式语言沟通特色
销售语言有多种表达形式
沟通是营造氛围实现共赢
销售沟通目的是为了交换
个人销售实现力组成
销售人员的素质结构
销售内驱力
人脉经营敏感度
销售逆商指数
销售人员能力结构
销售心理能量度
销售沟通技术度
销售顾问专业度
销售定位气量度
顶尖销售精英的特点
疯狂的人
博爱的人
单纯的人
疯狂销售精英的特点
想干什么就干什么
从来不在乎别人怎么看
不分昼夜，不知辛苦和劳累
心中总是充满希望
疯狂销售精英的特点
没有不敢，没有害怕
始终相信自己的想法和信念
自己身上时刻体现出别人不
具备的优点
这个世界上，我永远是最优
秀的
疯狂销售精英的特点
在我心里没有困难
高效学****快速成长
笑傲一切对手
超级销售心灵法则
疯狂心态（等待 ）
不正常心态（麻木）
想与一定心态（满足）
三岁心态（红尘）
超级销售心灵法则
单纯心态（复杂）
有拒绝说明还有机会
有异议说明有需求
不感兴趣说明不曾拥有过
超级销售能力解析
语言能力
文字能力
沟通能力
超级销售能力解析
策划能力
整合能力
交际能力
幽默赢销训练要领
所有的幽默都建立在两个
非语言基上：
态度和印象
给人感觉半认真半开玩笑：
玩笑是随意的
认真是郑重的
幽默赢销训练要领
表情要丰富，语言要真诚
越严肃的拒绝就越不能严
肃对待
幽默但不失稳重，
玩笑但不粗俗
幽默赢销训练要领
认真的话幽默着说
幽默的最高境界是冷幽默
话术的最高层次是幽默着
把客户想说的话说出来
笑容一定要灿烂
幽默赢销训练要领
不能让客户难堪
最重要的是能放下
架子，敢于表现
进入幽默的角色要快
专 家 式 销 售
态度与思维模式
是专家式销售成败的关键
销售沟通五种理念
沟通过程就是说服别人同意自己想法过程
沟通过程就是信息传递的过程
沟通过程就是不断教育客户的过程
沟通过程就是与客户间的心理博弈过程
沟通过程就是与客户间的感情升华过程
专 家 式 销 售 思 维
因果思维（信任）
双向思维（沟通）
利他思维（强化）
承接思维（反应）
专家式销售的本质特征
专业形象
专业知识
专业沟通
专业谈判
专业素质
专家式销售六法则
外 形
功 能
质 量
专家式销售六法则
性 能
价 格
服 务
专家式销售四原则
特 点
优 点
利 益
保 证
专家式销售训练
传递沟通信息的
附加价值
以无谓有，以有达无
信任经营
专家式销售训练
展示计划细节
情感经营
视觉、听觉、触觉
专家式销售训练
极端处理
演绎能力训练
顾问式销售话术境界
老板式销售—认识老板
决策性结构性思维
具有理想色彩的超现实主义者
对结果比对过程有兴趣
一切都心中有数的人
老板式销售—认识老板
小老板做事
——靠术
中老板做事
——靠智
大老板做事
——靠德
老板式销售—老板类型
草根型老板
和平型老板
政治型老板
老板式赢销训练
形 象
言 语
气 势
气 度
老板式赢销训练
气 质
气 氛
心智高度
认识规范化销售流程
流程“二分法”：
销售流程
面谈销售流程
流程“四分法”：
问——听——答——转
状态——方法——专业——气度
认识规范化销售流程
流程“八分法”：
破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张） ——锁定成交
——异议处理——破解残局——服务问题处理
流程环节解析
解析“破冰”
a先处理心情，再处理事情
b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法
c打破僵局，进入销售沟通频道
d印象分
e无声销售语言力量展现
流程环节解析
解析“探索需求”
a开放式询问
b找到沟通切入点
c从问题开始引发客户抱怨与不满
d归纳问题
e将抱怨和不满引导成需求
流程环节解析
解析产品陈述
八字原则
特点
优点
利益
保证
流程环节解析
建立客户价值等式
价值等式就是销售主张
销售主张就是综合卖点的某项提炼
用主张刺激购买点
多问题点可以用一个价值等式代替
卖的是点而不是线也不是面
流程环节解析
解析锁定