文档介绍：分析演讲与销售
演讲就等于销售
销售的定义：把话说出去，把钱收回来
一对一叫零售，一对多叫批发
毛泽东销售梦想，领袖：孙中山，企业家：马云、牛根生、李书福，比尔·盖茨
成功者，通常和产品没有多大关系，通常和销售和行销有关系。（卖思想
只有销售才能很快的领悟行业的生存规则和获得商业能力
你的财富来自哪里？
你的财富和认识你的人、你认识的人成正比，你认识的人越多或认识你的人越多就越成功，财富就越大！
为什么你们还不太成功？就是你认识的人太少，质量太差了。
你想认识别人和别人想认识你是两回事！
我们过去浪费了太多让别人认识的机会。
案例分析：小名片大成功！（小名片大销售）
小小名片，可以带来巨额财富。
发名片，8个人，最不爱说话，大老板，发一张
平时有没有收集名片、名单
收集的名片放在哪里？
要名片没有用，一定要经营名片
有没有收集很多名片，都忘掉了
1、每一张重要的名片，都写出时间、地点和事件
2、一定写下他的言行对你的影响
如：XXX主动上台
尊贵的XXX：你是我生命中的贵人，我现在是XXX,因为你那天XXX感动了我，我要谢谢你。XXX 地点要说红牌楼 他主动约你
开口讲话，先讲他的言行
3、写下他对你的帮助最大的3个论点
（或者他的什么问题）
如：他的口才不好，你打 说：你现在口才练得怎么样了？我有一本口才方面的书（视频）XXX，我想送给你------我 听了张X老师的演讲，收获特别大，我把笔记整理好，私下送给你，好不好？
4、定期给他发信息、打 或者寄明信片
飞机晚点，大喊大叫，沉稳的谁成功？
学习、旅游、安排要发生一夜情
同居后才会有感情
让他分享他成功的秘诀
你刚才分享的太重要了，能不能再分享一下？
要记下来，哪怕是用餐巾纸？
几个月后寄张明信片：你的几个理念、几句话------
要经营人脉，不要放在抽屉里
每个抽屉都是提款机，每张名片都是万元大钞
名片就是你的鱼塘，要定期复习、饲养（看他、研究他、联系他）
成功三大法宝：
给成功者工作
与成功者合作
让成功者工作
5、要设计名片墙
第一种：按区域 第二种：按行业
没有名片，写卡片
把目标客户要经营好（分享）
销售的六大要点
第一、相信自我
绝对的自信，要有自信的感觉
相信才会有力量
不自信常犯得大忌
1、我不适合做销售（我是销售天才）
2、我的性格不适合（我的性格天生是做销售的）
3、害怕自己失败（怕什么，做了也死不了）
我是销售天才，在任何时候，我都可以销售产品---
拿起放下 名单看这看那
敲门，敲错了
一个人要有自信心
每个人写下2个立刻增加自信心的改进方案：
很多销售员都死于顾客的情绪
被顾客的情绪抹杀
顾客有情绪是你的问题？还是顾客的问题？
顾客有可能夫妻吵架------
“你今天发火肯定不是因为我”
要转换情绪
别人的情绪，跟你有什么关系？
遥控板
业务员先找自己的毛病------
口才不好，不适合------开始给自己下定义
到公园里去
销售有错吗？销售本身没有错。
连续5次碰壁------
大部分都属于殉葬品，受到顾客的影响
人为什么不自信？就是因为人有恐惧
克服恐惧的方法
第一、忘记恐惧
被人骂过以后，别人都忘了，一天骂10个，但你还记得，跟同事分享复习画面，越复习越深刻、痛苦，忘不了，并以此来摧残自己------
过去不等于未来
错误的方式老是想就会出问题
普通人想问题，成功人想目标
行动就是忘记恐惧的最好方法
怕什么就做什么，你就会取得意想不到的结果（吞火）
第二、喜欢恐惧
喜欢被拒绝，我喜欢被拒绝
见顾客最大的恐惧是什么？
骂一顿，要是打你呢？太好了
狼---羊 羊：求求你别吃我了
狼见到羊一定要吃掉
顾客：没时间，不需要，我很讨厌你，销售要尊重顾客，没礼貌，不能半夜打 ------
羊---狼
狼要做君子，狼若吃草，就会死掉
客户拒绝你，更要继续
一个人被拒绝5次，彻底崩溃------
千万不要客户的理由、借口------
誓死都要做销售，你的本性就是狼
要学会做狼
你真的想骂我吗？
那我一天让你骂个够，见面让你骂。
你怎么不要脸啊？
你神经病啊？
做销售的都不要脸
被骂算什么？
被拒绝11次后一定要成交。
前1、2次被拒绝，继续------
3、4次生气，继续------
8、9大喊大叫，继续------
前期礼貌拒绝
中间生气拒绝
后期大骂拒绝
大喊大叫就要成交了，11次继续就成交------
第三、转换恐惧
1、我不需要，别来烦我（很厉害）
结果：