分析演讲与销售.pptx

文档介绍：分析演讲与销售
演讲就等于销售
销售的定义：把话说出去，把钱收回来
一对一叫零售，一对多叫批发
毛泽东销售梦想，领袖：孙中山，企业家：马云、牛根生、李书福，比尔·盖茨
成功者，通常和产品没有多大关系，通常和销售和行销有关系。（卖思想
只有销售才能很快的领悟行业的生存规则和获得商业能力
你的财富来自哪里？
你的财富和认识你的人、你认识的人成正比，你认识的人越多或认识你的人越多就越成功，财富就越大！
为什么你们还不太成功？就是你认识的人太少，质量太差了。
你想认识别人和别人想认识你是两回事！
我们过去浪费了太多让别人认识的机会。
案例分析：小名片大成功！（小名片大销售）
小小名片，可以带来巨额财富。
发名片，8个人，最不爱说话，大老板，发一张
平时有没有收集名片、名单
收集的名片放在哪里？
要名片没有用，一定要经营名片
有没有收集很多名片，都忘掉了
1、每一张重要的名片，都写出时间、地点和事件
2、一定写下他的言行对你的影响
如：XXX主动上台
尊贵的XXX：你是我生命中的贵人，我现在是XXX,因为你那天XXX感动了我，我要谢谢你。XXX 地点要说红牌楼 他主动约你
开口讲话，先讲他的言行
3、写下他对你的帮助最大的3个论点
（或者他的什么问题）
如：他的口才不好，你打 说：你现在口才练得怎么样了？我有一本口才方面的书（视频）XXX，我想送给你------我 听了张X老师的演讲，收获特别大，我把笔记整理好，私下送给你，好不好？
4、定期给他发信息、打 或者寄明信片
飞机晚点，大喊大叫，沉稳的谁成功？
学习、旅游、安排要发生一夜情
同居后才会有感情
让他分享他成功的秘诀
你刚才分享的太重要了，能不能再分享一下？
要记下来，哪怕是用餐巾纸？
几个月后寄张明信片：你的几个理念、几句话------
要经营人脉，不要放在抽屉里
每个抽屉都是提款机，每张名片都是万元大钞
名片就是你的鱼塘，要定期复习、饲养（看他、研究他、联系他）
成功三大法宝：
给成功者工作
与成功者合作
让成功者工作
5、要设计名片墙
第一种：按区域 第二种：按行业
没有名片，写卡片
把目标客户要经营好（分享）
销售的六大要点
第一、相信自我
绝对的自信，要有自信的感觉
相信才会有力量
不自信常犯得大忌
1、我不适合做销售（我是销售天才）
2、我的性格不适合（我的性格天生是做销售的）
3、害怕自己失败（怕什么，做了也死不了）
我是销售天才，在任何时候，我都可以销售产品---
拿起放下 名单看这看那
敲门，敲错了
一个人要有自信心
每个人写下2个立刻增加自信心的改进方案：
很多销售员都死于顾客的情绪
被顾客的情绪抹杀
顾客有情绪是你的问题？还是顾客的问题？
顾客有可能夫妻吵架------
“你今天发火肯定不是因为我”
要转换情绪
别人的情绪，跟你有什么关系？
遥控板
业务员先找自己的毛病------
口才不好，不适合------开始给自己下定义
到公园里去
销售有错吗？销售本身没有错。
连续5次碰壁------
大部分都属于殉葬品，受到顾客的影响
人为什么不自信？就是因为人有恐惧
克服恐惧的方法
第一、忘记恐惧
被人骂过以后，别人都忘了，一天骂10个，但你还记得，跟同事分享复习画面，越复习越深刻、痛苦，忘不了，并以此来摧残自己------
过去不等于未来
错误的方式老是想就会出问题
普通人想问题，成功人想目标
行动就是忘记恐惧的最好方法
怕什么就做什么，你就会取得意想不到的结果（吞火）
第二、喜欢恐惧
喜欢被拒绝，我喜欢被拒绝
见顾客最大的恐惧是什么？
骂一顿，要是打你呢？太好了
狼---羊 羊：求求你别吃我了
狼见到羊一定要吃掉
顾客：没时间，不需要，我很讨厌你，销售要尊重顾客，没礼貌，不能半夜打 ------
羊---狼
狼要做君子，狼若吃草，就会死掉
客户拒绝你，更要继续
一个人被拒绝5次，彻底崩溃------
千万不要客户的理由、借口------
誓死都要做销售，你的本性就是狼
要学会做狼
你真的想骂我吗？
那我一天让你骂个够，见面让你骂。
你怎么不要脸啊？
你神经病啊？
做销售的都不要脸
被骂算什么？
被拒绝11次后一定要成交。
前1、2次被拒绝，继续------
3、4次生气，继续------
8、9大喊大叫，继续------
前期礼貌拒绝
中间生气拒绝
后期大骂拒绝
大喊大叫就要成交了，11次继续就成交------
第三、转换恐惧
1、我不需要，别来烦我（很厉害）
结果：